Why VCs don’t invest in ‘good’ companies
Every VC says they are looking for great founders that are solving real problems in big markets. So why is it that so many “good” companies that seemingly meet these requirements still fail to raise money from VCs?
Venture capital is a hits driven business, with ~4.5 percent of dollars invested generating ~60 percent of total returns. This is why the VC model is built on the expectation that most returns will come from companies that pay 10X+ on investment, and on the expectation that many investments will lose money.
どのVCも、大きな市場で真の問題を解決する素晴らしい企業家を探していると言う。それではなぜ、こうした条件に見合っていそうな「優良な」企業の多くは、VCから基金を調達できないのだろうか？
ベンチャー投資とは、4.5パーセント程の出資をして60パーセント程の総利益を生み出すという、受け狙い型事業である。このため、VCモデルは、ほとんどの利益は、投資の10倍以上の利益をもたらす投資先から出るという予測、および多くの投資は損をするという予測に基づいて構築されている。
真の問題の巨大な市場で解決出来る優れ創設者を探しているのだと、多くのベンチャーキャピタルは言うだろう。では何故、この基準を満たしている様に見える多数の「優良」企業が、ベンチャーキャピタルからの投資を得られないのだろうか？
ベンチャーキャピタルは、せいぜい4.5％程度の資金の投資で、最大60%の利益を得ようとする、いわばヒット狙いのビジネスだ。これはベンチャーキャピタルのビジネスモデルが、主な利益は投資に対して10倍以上の見返りが得られる企業から得ることとし、その他の投資の多くは赤字覚悟のものであるからだ。
すべてのVCは、巨大な市場において実際の問題を解決している偉大な創業者を探している、と言う。ではなぜ、これらの要件を満たすように見える多くの「良い」企業は、まだVCたちから資金を調達することができないのだろうか？
ベンチャーキャピタル（VC）は、〜4.5％のドル投資によって〜60％の総合利益を生み出すというヒット型のビジネスを行っている 。 VCモデルは、10X +の支払いをする企業に投資をすることによって最大の利益が得られることを期待し、多くの投資が失われることを期待することによって成り立っている、というわけだ。
Most founders already know this. But what is less obvious to many is that companies that achieve moderate success are not much better from the VC point of view than those that go bankrupt.
This is why any signals that your startup has limits to its upside potential is a reason to say no to investing in you. With that in mind, here are the top reasons why VCs don’t want to invest in your “good“ startup.
だから、スタートアップには上昇する可能性に限界があるといういかなる信号でもあれば、投資することに対してノーと言われる理由になる。その点を念頭に置いて、なぜVCは、「優良な」スタートアプに投資したがらないのかその上位の理由を挙げてみよう。
これが、貴方のスタートアップの成長可能性に限界があることを示す何らかのサインがある場合には、投資はNOだと回答する理由だ。これらを含め、何故ベンチャーキャピタルが「優良」スタートアップへ投資をしないかのトップ理由をここに示す。
あなたが操業を開始しても、株価の値上がりの可能性に限界があるといういくつかの信号があれば、あなたに投資をすることはない、というわけだ。このことを念頭に置いて、ここでVCがあなたの "良い"操業開始に投資したくない理由のトップを挙げよう。
Top 6 reasons to say no
1. Weak barriers to entry
The first mover in many industries often ends up with an arrow in their back. In cases where you are unable to build a combination of network effects, brand, proprietary technology, or economies of scale, fast followers and incumbents may be better positioned to take the market than you.
You may rationalize that this means they’ll likely buy you to get to market faster. While this sometimes is true, VCs are usually not interested in these relatively modest M&A scenarios, or in the founders who aspire to them.
１．脆い参入障壁
多くの業界において先発者は、背中に矢を撃たれて終わることがよくある。ネットワーク効果、ブランド、特許技術、規模の経済などの組み合わせを構築できない場合、成長の早い後発企業や既存企業が市場の獲得により有利なポジションに着く可能性がある。
あなたはこれを、有利なポジションにいる企業がさらに早く市場を獲得するために自分達を買収するという意味だろうと、正当化するかもしれない。そういう場合もあるが、VCは通常、こうした比較的小さな合併吸収のシナリオには興味はなく、つまり合併吸収を切望する企業家には興味はない。
１．参入障壁がほとんどない場合
多種の産業領域において、最初に参入した企業は、まるで矢を背中に背負っているかのような急速な成長を遂げる結果をもたらすものだ。例えば、ネットワークの巧みな組み合わせや、ブランド確立、テクノロジーの知財保護、あるいはスケールメリットなどの要素を巧みに組み合わせることに失敗すれば、あなたに追従する企業や先発競合企業は、あなたよりも有利な立場となる。
その結果、あなたの企業を買収することで早期に市場参入が可能となるため、ベンチャーキャピタルはあなたの企業を買収する可能性があると考えるかもしれない。しかしベンチャーキャピタルは、この種の比較的控え目な結果を生むM&Aシナリオには興味を持っておらず、ベンチャーキャピタルを熱望する企業創設者への興味も持っていないのが現実なのだ。
第一位：躊躇せず参入してしまう
多くの業界において、第一番手はしばしば最後には矢印の後方になり下がる。あなたがネットワーク効果、ブランド、独自の技術、または経済の規模を組み合わせて構築することができない場合には、迅速な追随者と現職者があなたよりも良い市場の位置におそらくつくであろう。
あなたはこれらの意味を、彼らはおそらく市場により早く参入すればあなたを買収する、と合理化するかもしれない。けれども、このことは時として真実なのだが、VCたちは普通、これらの比較的穏やかなM&Mのシナリオ、もしくはそれらを熱望する創業者に、興味を持っていないのだ。
2. Lack of meaningful differentiation
Crowded markets and low margins don’t usually result in outsized exits. The new modus operandi for VCs is that competition is for losers, and they look for businesses that can do something that others fundamentally can’t.
3. Unsustainable unit economics
Challenges such as identifying the right traction channels and finding product/market fit are common to all startups in their early days. But fundamental issues with price/product complexity fit may leave you in the startup graveyard as you try to scale, so get used to being asked early on what your CAC/LTV ratio is and how it can be improved over time.
乱戦模様の市場や小さな利幅の場合、通常桁外れの廃業という結果になることはない。VCにとって新しいやり方とは、競争は負け組みのためのものであり、VCは他の企業は根本的にできないことができる企業を探すというものだ。
3. 持続不可能な単位当たりの 経済性
例えば適切なけん引ルートを割り出し、ふさわしい商品・市場を探すなどの課題は、初期の頃にはすべてのスタートアップに見られる。しかし、価格・商品の複雑性適合に伴う基本的な問題は、段階的に進もうとする最中に、あなたをスタートアップの墓場に追いやるかもしれない。だから、早い時期にCAC/LTV（顧客獲得コスト/顧客生涯価値）比は何か、またどのようにして時間をかけてそれを向上させるのか聞かれることに慣れておくことだ。
込み合った市場や低額のマージンの場合は通常、利益の大きい退出となる事はない。競争とは敗者が行うものであって、いかなる他社も根本的に出来ないことが出来る企業を探すこと、というのが最近のベンチャーキャピタルの新しいやり方だ。
３．単体では生存維持不可能な経営
適切な販路の確保や製品にマッチしたマーケッテキング方法を探し出すことは、スタートアップの初期には共通に見れる大きな課題だろう。しかし製品特性と販売価格の一致は、企業の規模を拡大する上においても、スタートアップを墓場行きに出来る程基本的な課題だ。そのためCAC/LTV値は今どうなっているか、それを今後改善していくにはどうすれば良いか、会社設立初期の段階で質問される場合への準備が必要だ。
混んでいる市場と低いマージンは、通常特大の出口を結果として生じない。VCたちのための新しいやり方にとって、競争とは敗者のためのものであり、彼らは他の企業が基本的にはできないなにかをすることができるビジネスを探しているのだ。
3.持続不可能なユニット経済学
正しいトラクションチャンネルを見極めることや、プロダクト/マーケット・フィットを見つけるというようなチャレンジは、早い段階において、すべてのスタートアップに共通している。しかし、プライス/プロダクト・コンプレクシティ・フィットの根本的な問題は、あなたが推測したようにあなたをスタートアップ墓地に捨てるかもしれず、だから、あなたのCAC/LTV比率がいかなるものであり、どのようにすれば改善することができるのかを、早いうちに尋ねられることに慣れることだ。
4. Niche markets without explosive growth
It’s great to start off focused on a specific segment’s critical pain point. However, if you start this way and want to raise VC financing, you need to provide a credible story as to how you will expand into products targeting large ancillary market opportunities based on the same core competencies you’ve built.
5. Bad cap table
Most VCs, whether good or bad, will hit a winner among their portfolio at some point. When they do, the question is: How much of an impact will it make on their portfolio returns?
特定のセグメントの重要な痛点に焦点を当ててスタートするのは素晴らしい事だ。しかし、そのようにして始めて、VCの資金調達をしようと思うなら、あなたが築いてきた同じ業績達成能力に基づいて、大きな補助的市場機会に的を絞った商品をどのように展開するのか、誰もが納得する説明を用意する必要がある。
5. お粗末な資本政策表
大抵のVCは、良きにつけ悪しきにつけ、ある時点で彼らのポートフォリオの中に成功を収める企業を引き当てる。そうなった場合の問いはつまりこうだ。その企業が彼らのポートフォリオの収益にどれほどのインパクトを与えるのか？
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特定のセグメントにおける重大な弱点に重点を置いて開始することは素晴らしいことである。しかし、あなたがこのような方法でスタートし、ベンチャー・キャピタル投資を増やしたいと考えているのなら、あなたが築いてきた中心的な能力に基づいて、ターゲットとする巨大な副次的市場機会をどうやって製品に落とし込むかについての、信頼できるストーリーが必要だ。
5. 間違ったキャップ・テーブル
良かれ悪しかれ、多くのベンチャー企業は、いつか彼らのポートフォリオの中から決定打を出すことができるだろう。その場合、それが彼らのポートフォリオ収益にどれだけの影響を与えるか、が問題となる。
The answer depends on how much a company is worth at exit, and how much a VC owns of a company at the time of exit. This is why larger VCs are so adamant on reaching their target ownership percentages and maintaining them over time, and why cap table issues such as overly diluted founders and investors with overly aggressive pro-rata rights can hurt a startup’s chances of attracting downstream VCs.
6. Founder bait and switch
There are some founders who just have “it”. They have a passionate vision, know how to evangelize it, and have the credentials to make it a reality. These are the founders we love to back.
So it should come as no surprise that it’s a downer when we are sold the dream by one founder only to find out later they are involved in multiple startups and have assigned the day-to-day CEO role to someone else. It’s hard enough to get to a good exit in any startup, and without a fully committed and aligned founder, VCs may think twice about investing.
企業家の中には「それ」が備わっている者もいる。彼らは、ひたむきなビジョンを持ち、その伝え方を知り、それを現実化する資質を持っている。こうした企業家こそ私たちが後押ししたい企業家だ。
だから、ある企業家に夢を売られたばかりのところで、企業家らは複数のスタートアップと関わり、日々の最高経営責任者の役目を他の誰かに任せていると後になって気づきがっかりしても驚くに当たらないだろう。どのスタートアップにおいてもうまく売却することすら大変であり、完全に徹底し順調な企業家がいないのであればなおさらで、VCが投資に二の足を踏む可能性がある。
まさに「それ」を持っている起業家もいる。彼らは情熱的なビジョンを持ち、それをどのように伝えるか知っており、そしてそれを実現するための資質を持っている。こうした起業家を、われわれは支援したいのだ。
だから、１人の創業者から夢を買ったところ、後になって、じつは彼らが複数のスタートアップに関係し、その場しのぎに誰かとCEOの役割をたらい回しにしていただけだったというのがわかったときの落胆ぶりは想像に難くないだろう。どのようなスタートアップも、そこからうまく手を引くのは十分に難しいことであり、熱心で同調的な創業者がいなければ、ベンチャー資本は投資に二の足を踏むのである。
中には、ただ「持っている」創業者たちもいる。彼らは野心的なビジョンを持ち、そのビジョンを人に訴えかける方法を熟知しており、尚且つ実現させうるだけの経歴を持っている。こういった創業者こそ、私たちが支援したい人たちである。
だからこそ、一人の創業者の夢に乗っかって支援してみたものの、その人が沢山のスタートアップにコミットしており、普段のCEO業務を誰か他の人に頼んでいることを知ったら落胆はするが、特段驚きはしない。スタートアップで良いエグジットをすることでさえ十分難しいのだから、十分なコミットと目標に向かって一直線な創業者でなければ、VCが投資を考え直す場合もあるだろう。
Do you fit the VC model?
In the VC model, moderate success is almost as big of a risk as bankruptcy. So if you are pitching VCs for funding, don’t underestimate the negative effect each of the above factors can have on your story. Tripping up on any one of them can be the dagger that ruins an otherwise stellar pitch.
Jonathan Friedman is a Partner at LionBird, an early-stage fund investing in digital health, commerce, and enterprise software. He blogs at Venture Capital Point of View.
VCモデルにおいて、まずまずの成功というのは、ほぼ倒産と同じくらいのリスクの大きさだ。だから、資金調達のためにVCに売り込む場合、負の効果を過小評価してはいけない。上記に挙げた要因のどれもあなたの場合に当てはまる可能性があるからだ。どれか一つにでもつまずけば、他の点では主要な売り込みであるにも関わらずその売り込みを台無しにする脅威となる可能性がある。
Jonathan Friedman氏は、デジタルヘルス、商取引、企業向けソフトウェアに投資する初期段階の基金である、LionBirdの共同経営者である。彼はVenture Capital Point of Viewでブログを書いている。
ベンチャー資本モデルでは、ほどほどの成功は、まず破産するリスクが大きいことを意味する。だから、もし資金調達のためにベンチャー資本に売り込みをかけるなら、上にあげたような要因があなたのストーリーに与えるネガティブな影響を過小評価してはいけない。これらのいずれかにつまずくことは、さもなければ素晴らしかったであろうアビールを台無しにする刃物になりうるのである。
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最後の２文が抜けてました。
Jonathan Friedmanは、デジタル・ヘルス、コマース、企業ソフトウェアに初期段階の投資を行うファンドであるLionBirdのパートナー。彼はVenture Capital Point of Viewでブログを執筆している。
VCモデルにおいては、中程度の成功も倒産とほぼ同じリスクなのだ。あなたが資金調達のためにVCをピッチしているのであれば、あなたの物語が持つ可能性がある上記の各要因のいずれのネガティブな効果をも過小評価してはいけない。それらのいずれかにつまずくことが、他の星のピッチをも破滅させる短剣になるかもしれないのだ。
ジョナサン・フリードマンはLionBird、デジタルヘルスによる初期段階のファンドへの投資、商業、エンタープライズソフトウェアのパートナーである。彼はVenture Capital Point of Viewにてブログをしている。
一行目下記に訂正します。失礼しました。
真の問題を巨大な市場で解決出来る優れた創設者を探しているのだと、多くのベンチャーキャピタルは言うだろう。