Why VCs don’t invest in ‘good’ companies
Every VC says they are looking for great founders that are solving real problems in big markets. So why is it that so many “good” companies that seemingly meet these requirements still fail to raise money from VCs?
Venture capital is a hits driven business, with ~4.5 percent of dollars invested generating ~60 percent of total returns. This is why the VC model is built on the expectation that most returns will come from companies that pay 10X+ on investment, and on the expectation that many investments will lose money.
なぜVCは「優良な」企業に投資しないのか
どのVCも、大きな市場で真の問題を解決する素晴らしい企業家を探していると言う。それではなぜ、こうした条件に見合っていそうな「優良な」企業の多くは、VCから基金を調達できないのだろうか？
ベンチャー投資とは、4.5パーセント程の出資をして60パーセント程の総利益を生み出すという、受け狙い型事業である。このため、VCモデルは、ほとんどの利益は、投資の10倍以上の利益をもたらす投資先から出るという予測、および多くの投資は損をするという予測に基づいて構築されている。
Most founders already know this. But what is less obvious to many is that companies that achieve moderate success are not much better from the VC point of view than those that go bankrupt.
This is why any signals that your startup has limits to its upside potential is a reason to say no to investing in you. With that in mind, here are the top reasons why VCs don’t want to invest in your “good“ startup.
ほとんどの企業家はこのことを承知している。しかし、多くの人にあまり知られていないのは、まずまずの成功を収めた企業は、VCの観点からすると倒産する企業とあまり変わりはないということだ。
だから、スタートアップには上昇する可能性に限界があるといういかなる信号でもあれば、投資することに対してノーと言われる理由になる。その点を念頭に置いて、なぜVCは、「優良な」スタートアプに投資したがらないのかその上位の理由を挙げてみよう。
Top 6 reasons to say no
1. Weak barriers to entry
The first mover in many industries often ends up with an arrow in their back. In cases where you are unable to build a combination of network effects, brand, proprietary technology, or economies of scale, fast followers and incumbents may be better positioned to take the market than you.
You may rationalize that this means they’ll likely buy you to get to market faster. While this sometimes is true, VCs are usually not interested in these relatively modest M&A scenarios, or in the founders who aspire to them.
ノーと言われる上位6つの理由
１．脆い参入障壁
多くの業界において先発者は、背中に矢を撃たれて終わることがよくある。ネットワーク効果、ブランド、特許技術、規模の経済などの組み合わせを構築できない場合、成長の早い後発企業や既存企業が市場の獲得により有利なポジションに着く可能性がある。
あなたはこれを、有利なポジションにいる企業がさらに早く市場を獲得するために自分達を買収するという意味だろうと、正当化するかもしれない。そういう場合もあるが、VCは通常、こうした比較的小さな合併吸収のシナリオには興味はなく、つまり合併吸収を切望する企業家には興味はない。
2. Lack of meaningful differentiation
Crowded markets and low margins don’t usually result in outsized exits. The new modus operandi for VCs is that competition is for losers, and they look for businesses that can do something that others fundamentally can’t.
3. Unsustainable unit economics
Challenges such as identifying the right traction channels and finding product/market fit are common to all startups in their early days. But fundamental issues with price/product complexity fit may leave you in the startup graveyard as you try to scale, so get used to being asked early on what your CAC/LTV ratio is and how it can be improved over time.
2. 有意義な差別化の欠如
乱戦模様の市場や小さな利幅の場合、通常桁外れの廃業という結果になることはない。VCにとって新しいやり方とは、競争は負け組みのためのものであり、VCは他の企業は根本的にできないことができる企業を探すというものだ。
3. 持続不可能な単位当たりの 経済性
例えば適切なけん引ルートを割り出し、ふさわしい商品・市場を探すなどの課題は、初期の頃にはすべてのスタートアップに見られる。しかし、価格・商品の複雑性適合に伴う基本的な問題は、段階的に進もうとする最中に、あなたをスタートアップの墓場に追いやるかもしれない。だから、早い時期にCAC/LTV（顧客獲得コスト/顧客生涯価値）比は何か、またどのようにして時間をかけてそれを向上させるのか聞かれることに慣れておくことだ。
4. Niche markets without explosive growth
It’s great to start off focused on a specific segment’s critical pain point. However, if you start this way and want to raise VC financing, you need to provide a credible story as to how you will expand into products targeting large ancillary market opportunities based on the same core competencies you’ve built.
5. Bad cap table
Most VCs, whether good or bad, will hit a winner among their portfolio at some point. When they do, the question is: How much of an impact will it make on their portfolio returns?
4. 爆発的な成長のないニッチ市場
特定のセグメントの重要な痛点に焦点を当ててスタートするのは素晴らしい事だ。しかし、そのようにして始めて、VCの資金調達をしようと思うなら、あなたが築いてきた同じ業績達成能力に基づいて、大きな補助的市場機会に的を絞った商品をどのように展開するのか、誰もが納得する説明を用意する必要がある。
5. お粗末な資本政策表
大抵のVCは、良きにつけ悪しきにつけ、ある時点で彼らのポートフォリオの中に成功を収める企業を引き当てる。そうなった場合の問いはつまりこうだ。その企業が彼らのポートフォリオの収益にどれほどのインパクトを与えるのか？
The answer depends on how much a company is worth at exit, and how much a VC owns of a company at the time of exit. This is why larger VCs are so adamant on reaching their target ownership percentages and maintaining them over time, and why cap table issues such as overly diluted founders and investors with overly aggressive pro-rata rights can hurt a startup’s chances of attracting downstream VCs.
その答えは、企業が売却の時にどれくらいの価値があるのか、またVCは売却時に企業のどれくらいを所有しているかによる。だからより大きなVCは、目標の所有割合に達することや、徐々にそれを維持することに関して譲らず、また例えば過度に希薄化した企業家やプロラタ権利に過度にアグレッシブな投資家などの資本政策表の問題は、スタートアップが下流VCを引き付けるチャンスを損なう可能性がある。
6. Founder bait and switch
There are some founders who just have “it”. They have a passionate vision, know how to evangelize it, and have the credentials to make it a reality. These are the founders we love to back.
So it should come as no surprise that it’s a downer when we are sold the dream by one founder only to find out later they are involved in multiple startups and have assigned the day-to-day CEO role to someone else. It’s hard enough to get to a good exit in any startup, and without a fully committed and aligned founder, VCs may think twice about investing.
6. 企業家のおとり商法
企業家の中には「それ」が備わっている者もいる。彼らは、ひたむきなビジョンを持ち、その伝え方を知り、それを現実化する資質を持っている。こうした企業家こそ私たちが後押ししたい企業家だ。
だから、ある企業家に夢を売られたばかりのところで、企業家らは複数のスタートアップと関わり、日々の最高経営責任者の役目を他の誰かに任せていると後になって気づきがっかりしても驚くに当たらないだろう。どのスタートアップにおいてもうまく売却することすら大変であり、完全に徹底し順調な企業家がいないのであればなおさらで、VCが投資に二の足を踏む可能性がある。
Do you fit the VC model?
In the VC model, moderate success is almost as big of a risk as bankruptcy. So if you are pitching VCs for funding, don’t underestimate the negative effect each of the above factors can have on your story. Tripping up on any one of them can be the dagger that ruins an otherwise stellar pitch.
Jonathan Friedman is a Partner at LionBird, an early-stage fund investing in digital health, commerce, and enterprise software. He blogs at Venture Capital Point of View.
あなたの企業はVCモデルに合致するのか？
VCモデルにおいて、まずまずの成功というのは、ほぼ倒産と同じくらいのリスクの大きさだ。だから、資金調達のためにVCに売り込む場合、負の効果を過小評価してはいけない。上記に挙げた要因のどれもあなたの場合に当てはまる可能性があるからだ。どれか一つにでもつまずけば、他の点では主要な売り込みであるにも関わらずその売り込みを台無しにする脅威となる可能性がある。
Jonathan Friedman氏は、デジタルヘルス、商取引、企業向けソフトウェアに投資する初期段階の基金である、LionBirdの共同経営者である。彼はVenture Capital Point of Viewでブログを書いている。
