[Translation from English to Japanese ] How to Make Sense of KPIs It’s funny how KPIs can become so confusing when i...

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How to Make Sense of KPIs

It’s funny how KPIs can become so confusing when it comes to measuring performance on an individual level. Say for example, $10 million could be clear as an organization sales target. But in contrast, it would not be so clear for a sales person. It could motivate the sales team to reach that goal but often it doesn’t communicate exactly what a person has to do individually in order for the team to to hit that $10 million target.

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KPIの理解のしかた

不思議なことに、個人レベルの業績を図るとき、KPIがなぜか分かりにくいものになってしまうことがある。例えば、1000万ドルという額は組織の売上目標としては明確なものだろう。だが、それに反して、その額は営業マンにとってはそれほど明確ではないかもしれない。売上目標は営業チームがその目標を達成するための意欲を起こさせるが、チームがその1000万ドルの売上目標を達成するために個々の営業マンがいったい何をするべきなのかを正確に伝えていないことが多い。

Translation / Japanese

KPIの意味を理解する方法

個人レベルのパフォーマンスを測る際、KPIを利用すると非常に紛らわしくなるのは面白いことだ。例えば、組織の売り上げ目標として1000万ドルを掲げるのはわかりやすいことである。しかしそれとは対照的に、セールス担当者にとって、これはわかりやすい目標ではないかもしれない。セールス担当チームにとっては目標に到達するよう動機づけるものとなるだろう。だが、それはたいていの場合、1000万ドルの目標に到達するためにひとりひとりが何をすべきかを明確に伝えるものとはならない。

Original text

At a recent startup conference at Ho Chi Minh, Vietnam, I had the privilege to learn from some very experienced entrepreneurs. One of them is Pawoot Pongvitayapanu who runs Tarad.com, and he shared a little bit about his experience of having his company acquired by Japanese e-commerce giant Rakuten.

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ベトナム・ホーチミンで最近開催されたスタートアップのカンフェランスで、私は光栄にも非常に経験豊かな起業家の数人に学ぶことができた。そのうちの1人はTarad.comを運営しているPawoot Pongvitayapanu氏で、同氏は同社が日本のeコマース企業大手の楽天に買収された経験について少し語った。

Translation / Japanese

ベトナムのホーチミンにおいて最近開催されたスタートアップのカンファレンスで、筆者は非常に経験豊かな起業家たちから学ぶ機会があった。その中の一人は、Tarad.comを運営するPawoot Pongvitayapanu氏だ。同氏の企業は日本のネット通販大手Rakutenによって買収されたが、同氏はその時の経験について少し語ってくれたのである。

Original text

Rakuten brought much discipline into his company. He mentioned repeatedly that one of the most important lessons he learned from Rakuten was to set key performance indicators (KPI) and make them understandable and actionable at individual level. So let’s take that $10 million sales target as an example. This organization target could be broken down into groups and then down to an individual level. For example, if John is set to hit $300,000 worth of sales, then what would it take for him to hit that target? To illustrate my point, I have assumed some numbers below:

・His deal/close rate is five percent
・The target per deal is at $10,000
・Each work day, he can speak to a maximum of three potential clients

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楽天はTarad.comに多くの規律を導入した。同氏が楽天から学んだ最も重要な教えの1つは、重要業績評価指標（KPI）を設定し個人レベルで理解ができ実行可能なものにすることだったと同氏は繰り返し述べた。そこで、これを先に触れた1000万ドルの売上目標を例えにして考えてみよう。例えば、Johnが30万ドルの売上目標を立てるとする。この目標を達成するために、Johnは何をしなければならないのか？私が言っていることを説明するために、下にいくつかの仮の数字を作った。

・Johnの販売契約成約率は5％
・取引ごとの目標額は1万ドル
・1日の営業でJohnが可能な売り込み件数は最大3社

zhizi- almost 12 years ago
申し訳ありません。訳抜けがありました。「例えば、Johnが30万ドルの売上目標を〜」の前に次の文を追加します。よろしくお願いします。追加文「このチーム全体の目標からまずグループごとの目標を設定し、その後に個人レベルの目標へと落とし込む。」

startupdating- almost 12 years ago
いつも素晴らしい翻訳ありがとうございます。了解しました。今後ともよろしくお願い致します。

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Rakutenはたくさんの規律を同氏の企業内に持ち込んだ。同氏が繰り返し述べたところによると、Rakutenから学んだ最も重要な教訓の1つは、重要業績評価指標（KPI）を設定し、それを個人レベルで理解可能かつすぐに使用可能なものとすることだという。まず、1000万ドルの売り上げ目標を例として考えてみよう。この全体目標をまず、いくつかのグループの中へ、続いて個人レベルにまで落とし込むのである。例えば、ジョンの目標は30万ドル相当の売上高を達成すると設定されているとしよう。そうすると、ジョンは目標を達成するために何をするだろうか？要点を説明するため、以下の数字を仮定することにしよう。

・ジョンの成約率は5パーセント
・契約1件あたりの目標額は1万ドル
・1勤務日あたり、ジョンは最大で3人の潜在顧客と話すことができる

Original text

According to the figures above, we can calculate that each month John can pitch a maximum of 60 times. So if he does that, he should be able to achieve $30,000 worth of sales (60 x 5% x $10,000). That means John should be able to hit his sales target in ten months if he works hard enough. With the figure broken down to an individual level, the numbers have now become actionable.

John now knows he is required to make a total of 600 sales pitches to hit his $300,000 KPI for the year. Anything above 600 sales pitches will give him a better chance to outperform his KPI. Most importantly, John can now see in more tangible terms that the figure is achievable.

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上の数字に基づいて計算すると、Johnは毎月最大60回の売り込みができる。だから、Johnが60回の売り込みをすれば、3万ドル（60 x 5% x $10,000）の売上を達成することができるはずだ。つまり、彼が一生懸命働けば10か月で目標を達成できる。個人レベルにまで目標を落とし込めば、その数字は実行可能となるわけだ。

Johnはその目標から、年間目標の30万ドルを達成するために合計600回の売り込みをしなければならないことを理解している。Johnが600回を超える売り込みをすれば、彼自身のKPIを上回る業績を残せるチャンスは大きくなる。最も重要なことは、Johnが目標数字が達成可能だということを、より現実味のある形で見ることができるということだ。

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上記の数字からすると、ジョンには毎月、最高60回のセールスチャンスがあるとわかる。だから60回セールスを行うならば、ジョンは毎月3万ドル相当の売り上げ（60 x 5％ x 10,000ドル）を達成することが可能だ、ということになる。これはつまり、ジョンがセールス目標を達成するためには10ヶ月間、懸命に働かなくてはいけないことを意味する。このように個人レベルまで数字を落とし込むことによって、やっと実行可能な数字となるのだ。

今やジョンは、彼のKPIである1年の目標30万ドルを達成するため、600回セールストークを行う必要があることを知っている。600回よりもたくさんセールスチャンスがあれば、KPIを超える可能性も高くなる。最も重要なのは、より明確な基準に基づいて目標が達成可能である、とジョンが理解できることだ。

Original text

Sometimes, goals are set unrealistically and it could be mathematically impossible to achieve them. For example, if John’s KPI is $500,000, then it’s practically mathematically impossible that he could hit the numbers. Based on his statistics, John can hit a maximum of $360,000 of sales in a year. Of course, along the way his closing rate or sales total could go higher, but from a management point of view, it’s better not to account for those chances.

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非現実的な目標が設定されていたり、計算しても達成不可能な目標があることもある。例えば、JohnのKPIが50万ドルだったとしよう。だが、Johnがその目標を達成するのは計算しても実質上不可能なことが分かる。彼の数字に基づくと、Johnは1年に最大36万ドルの売上を達成することができる。もちろん、その過程で成約率もしくは総売上額が高くなることもあるだろう。だが、管理職の立場から見れば、そういうチャンスは見込まないほうがいい。

Translation / Japanese

時には、非現実的な目標が設定されることもある。計算上、達成が不可能な目標だ。例えば、もしジョンのKPIが50万ドルだったならば、彼が目標に到達することは計算上、ほぼ不可能である。統計データに基づくと、ジョンは1年で最高36万ドルを売り上げることができる。もちろん、成約率あるいは販売額が伸びるならばこの数字はさらに高くなるはずだが、マネジメントの観点からすると、そのような見込みは考慮に入れないほうが良い。

Original text

Lastly, from a startup CEO point of view, breaking down KPIs to individual level can help you understand if you have enough manpower to hit the organization’s KPIs, and that’s a good way to avoid over-promising and under-delivering to your shareholders. The same principle can be applied across all kinds of KPIs which you might be measuring. Good luck!

From all of us here at TechInAsia, we hope you have a Merry Christmas, and that you achieve all your KPIs in 2013!

Translation / Japanese

最後に、スタートアップのCEOという観点から言えば、KPIを個人レベルにまで落とし込めば、組織のKIPを達成するのに十分な人材がいるかを理解するのに役立つし、これは利害関係者に大きな約束をして目標未達成という事態を避けることのできるよい方法でもある。これと同じ原理は、あらゆる種類のKPIに用いることができる。頑張って！

メリークリスマス！皆さんが2013年のKPIを達成できますように！
TechInAsiaスタッフ一同より

Translation / Japanese

最後に、スタートアップの最高経営責任者の観点から述べると、KPIを個人レベルに個別のレベルに落とし込むことは、組織全体のKPIを達成するのに十分なマンパワーがあるかどうかを理解する上で役に立つ。さらに、株主に対して無理な約束をしてそれを果たせなくなる、といった事態を避けるための良い方法ともなる。あなたが測定しているあらゆる種類のKPIに対して、これと同じ原則を適用することが可能だ。幸運を祈る！

最後に、ここにいるTechInAsiaの関係者すべてから読者の皆様へあいさつを。すばらしいクリスマスを過ごすことができますように、そして2013年にはあらゆるKPIを達成できますように！