7 lessons this B2B startup founder learned
Mick Liubinskas is co-founder of WooBoard.com, a Sydney-based global company aiming to help people love their jobs by giving them daily recognition.
What lessons can you learn from a B2B startup? Mick Liubinskas from Wooboard, an employee recognition platform shares about his journey.
WooBoard was first raised as an idea back in May 2011. Wonderfully, and amazingly, it’s still alive and kicking two years on. We’ve learned some interesting things about building a B2B SaaS business focused on employee recognition and here are just some of the highlights.
Mick Liubinskas氏はオーストラリア、シドニーに拠点を構えるWooBoard.comの共同創業者の内の一人である。WooBoard.comは日々のやりがいを通じて仕事を好きになる事を後押しするグローバルカンパニーだ。
このB2Bのスタートアップから学べる教訓とは何か。従業員の働きぶりを認めるプラットフォームWooBoardのMick Liubinskas氏が自身の経験を語る。
WooBoardのビジネスモデルは2011年5月に考案され、2年経過した今でもそのアイデアは活かされ、躍進を続けている。ここでは従業員の働きぶりを認めることに注力したB2BのSaaS事業の創設における、いくつかの興味深い考察について記述する。
Mick LiubinskasはWooBoard.comの共同創業者である。WooBoard.comはシドニーを拠点としたグローバル企業で、ユーザーの仕事を日々賞賛することで、ユーザーが仕事を好きになることを手助けすることを目標としている。
B2Bのスタートアップから学べることはどんなことだろうか。WooboardのMick Liubinskasが、従業員を評価するプラットフォームまでの道のりを教えてくれた。
WooBoardのアイディアは、2011年5月に生まれた。
素晴らしいことに、そして驚くべきことに、2年経った今でもWooBoardはまだ生きている。
従業員を評価することに焦点を置いたB2BのSaaSビジネス構築について、我々は興味深いことを学んだ。その中から重要な項目を、以下にまとめた。
Strong demand is just the start
Almost everyone loved the idea of WooBoard but that didn’t easily translate into real customers. Who wouldn’t want more recognition personally and for their company? But first we had to pick which customers we could serve to begin with given a limited budget. Everyone had a different view of what they wanted and almost every situation asked for different features. So we had lots of trials (700 in fact) with 600 of them saying they’ll come back later. It was important to say no to them otherwise we’d build a product for everyone and lose everyone.
ほとんどすべての人がWooBoardのアイデアを気に入ったが、それイコール顧客の獲得というわけではなかった。個人の、そして企業の功績が要らない人なんていない。だが、私達はまず、限られた予算でどの顧客にサービスを提供できるかを決めなければならなかった。欲しい機能には誰もが異なる見解を持ち、ほぼすべての状況で異なる機能が要求された。だから、たくさんのトライアルを実行（トライアル数は700）し、そのうちの600には「また改めて」と告げた。それらのトライアルに対して「ノー」ということは大事なことだった。さもなければ、私達は万人のためのプロダクトを作ってしまって、すべてを失っていただろう。
多くの人がWooBoardのアイデアを称賛するが、だからと言ってすぐに顧客獲得に繋がるわけではない。自分と自分が務める会社への評価を求めない人なんて居るのだろうか？しかしより重要なのはそれを問う前に、限られた予算を活用してどんな顧客にサービスを提供するべきかを考えることだ。そもそも人の好みは千差万別でどんな状況下に居るかによっても人が何を求めるかは変わってくる。創業後の(700件はあった)試練として顧客が「後で伺います」と言っては去っていくケースが実に600件はあった。そのような顧客の言う事を聞いてはいけない。さもなければ顧客の全員にサービスを提供しても、顧客を全員失ってしまう。
ユーザーのほとんとがWooBoardのアイディアを気に入ったが、真の顧客になってもらうのは容易ではなかった。会社での個人的な評価をして欲しくないのはどんな人だろうか？まず私たちは、限られた予算の中で顧客を獲得しなければならなかった。ユーザーの要望はそれぞれ違い、どんな状況においても違うものを求めた。そこで私たちは、多くのトライアル（実際には700人程度）を行い、その内600人がまた後で戻って来ると言った。しかし、このような人達を拒んだことは重要であった。さもなければ、私たちは万人受けする製品を作り、全てを失っていただろう。
It feels harsh early to miss out on eager customers but it’s better to focus and make a smaller group ecstatic. One of our first customers has now generated over 12,000 Woo’s (or moments of recognition) in under two years which is amazing.
Cultural Differences are Important Early On
We had interest from lots of different countries, particularly USA, Japan and Poland. The personal element of WooBoard added in a cultural difference between countries. Not only did this impact user experience, it also dealt with language.
はじめは文化の違いも重要
私達は異なる多くの国 ——特に、アメリカ、日本、ポーランド—— から関心を得た。だから、WooBoardのパーソナル要素に国ごとの文化の違いを加えた。このことはユーザーエクスペリエンスに影響を与えただけでなく、言葉の問題にも影響した。
WooBoardの顧客の内、2年で12,000 Woo(誰かに認められた時のサイン)を獲得した驚異的な顧客も存在する。
文化の違いはとても重要である
WooBoardに興味を示す顧客は様々な国に居る。特にアメリカ、日本、ポーランドに多い。WooBoardは国ごとに評価の要素を追加している。ユーザーの経験にインパクトを付け加えるだけでなく、言語の違いにも対応するためだ。
Japan and Poland got that a Woo was that sound you made when you achieve something, but some customers from the US thought the Woo made it sound like a dating site. As we progressed this became less and less important because people focus on the value created and the strength of the product.
Seasonality makes a difference
We’ve learned that business to business products ebb and flow with the seasons. Tax time, school holidays, planning periods, launch periods, and busy periods all impact how much attention you get. Sometimes it’s a good thing – like when someone critically needed WooBoard to motivate their staff before a big launch. Other times it’s a bad thing – like holiday seasons when many people switch off. The sales cycle needs to be considered against an annual calendar to avoid delays in closing.
企業向けのプロダクトは季節によって盛衰することが分かった。納税時期、学校の休み、計画期間、ローンチ時期、繁忙期などのすべてが、利用度に影響する。いい時もある ——例えば、大々的なローンチを前にスタッフにやる気を起こさせようとWooBoardをすごく必要としているとき。そして、悪いときもある ——多くの人がWooBoardをオフにするホリデーシーズン。売上のサイクルは、決算の遅れを避けるために年間のカレンダーに備えて検討する必要がある。
“Blue Ocean” isn’t easy
Wooboard is in a new category of products servicing an old need in a new way. There are a few competitors but we still mainly deal with companies with manual or no existing system. So you’re not attacking for a share of a pre-allocated budget. Again, this is great since you have lots of green-field opportunities, but it’s also harder because you may need to convince multiple stakeholders that it’s worth it.
Wooboardはサービスのカテゴリーは、昔からあったサービスの需要に対し、新しい手法で対応するというものだ。競合相手はわずかながら存在しているが、ほとんどは昔ながらの対応をしているか、全く新しいサービスを構築しようとしている。割り当て予算は気にしていないのだろうか？未開の土地を開拓する機会に恵まれているのは良い事なのだが、ステイクホルダーに新事業の価値を説明し納得してもらうのは並大抵の事ではない。
ウーボードは新しい方法を使って古くらからの需要を満たすという製品のカテゴリーに位置している。たくさんの競合者がいる中で、私達はいまだに手動や既に存在しているシステムを用いている会社との取引を主に行っている。そのため、既に割り当てられた予算の分け前を奪うことにはならないのだ。もう一度いうが、たくさんのグリーンフィールドの機会を持っているので、これは素晴らしいのだ。しかしまた、それに価値があるということを複数の株主に納得させる必要があるかもしれないという点ではより難しいのだ。
Be a pain killer and a vitamin
It helps to add quick value and slow value over time. Most people want to use WooBoard to solve an immediately problem, “I want engaged staff now”, which is great. But we also want to keep customers for the long term. We needed to work, and keep working, to make sure that fast value translates into a deeper value over time. We often thought about Farmville and even World of Warcraft which does a great job to get brand new, zero experience customers engaged and then different techniques to keep them coming back.
即効性のある価値、そして時間をかけて効く価値を提供するのは助けとなる。ほとんどの人が、「今、仕事に没頭してほしい」というような直面する問題を解決するためにWooBoardを利用したがる——いい事ではある。だが、顧客を長期的にも維持したい。これには取り組む必要があった。継続的に取り組んで、即効性のある価値を時間が経つにつれ大きな価値になるようしなければならなかった。「Farmville」や、更には、全くの新規ユーザで経験のない顧客を虜にし異なるテクニックを使って顧客をリピーターにすることに長けている「World of Warcraft」のことを頻繁に思いめぐらした。
早急な問題解決と、長期的な取り組みを事業に取り入れるのは重要だ。ほとんどの場合、WooBoardの顧客は早急な問題解決を望んでいる。「スタッフと連携を取りたい」等、もってこいだ。しかし、顧客には長期的な取り組みについても考えてもらいたい。我々は目の前の仕事を長期的に価値あるものにしていかなければならない。今までに新技術に全く縁のなかった顧客を捕らえ、虜にし続けたFarmvilleとWorld of Warcraftが良い事例である。
それは時が経つにつれて速い価値と遅い価値を加えるのを助ける。ほとんどの人はすぐに問題を解決するためにWooBoardを使いたいので、「今すぐスタッフが欲しいです」ということが多い。
しかし、我々も長期に渡って顧客を維持したい。
我々は遅い価値が、時間とともに深い価値へと変わっていくことを確かにするために、働き続ける。
我々はしばしばFarmvilleやWorld of Warcraftについてさえ考える。彼らは新しい経験のない顧客を得るために、大きな仕事をする。そして彼らが戻ってくるように別の技術を使うのだ。
Exponential correlation of size and complexity
A larger company means a larger potential opportunity but it also means a much, much larger challenge and longer time. We had interest from companies ranging from five to 50,000 people. We had our fingers crossed that we would be able to sell into larger companies department by department with managers putting us on their credit cards. This did happen, but still we faced many of the questions of a larger enterprise sell. They were more likely to want integration into their existing system (Sharepoint, SAP or Lotus Notes), more challenges with browser compatibility and were more likely to have IT or HR want to get involved and make life harder or slower.
大企業といえば、チャンスの可能性も大きいが、取組みの課題も遥かに大きく時間もかかる。当社は社員数5人〜5万人規模の企業から問合せを受け、大企業の部署ごとから契約が取れるように願った。実際に契約をとったが、それでも大企業への販売には多くの問いかけに直面した。大企業は既存システム（Sharepoint、SAP、もしくはLotus Notes）への統合を望む傾向が高く、ブラウザ対応への課題も多く、ITや人事部にも関与させて、仕事をより難しく遅くしたがる傾向にあった。
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大きな会社というものは、より大きな可能性や機会を意味する。しかし同時にそれはより大きな挑戦と長い時間をも意味する。私たちは5人から5万人の規模の会社から興味をよせられた。私たちはより大きな会社の部署単位に売り込めように祈っていた。そしてこれは現実の物となったが、大きな企業に対する売り上げに対する疑問に直面した。彼らは既存のシステム（Sharepoint、SAP、Lotus Notes）に統合することを望みがちでブラウザーの互換性でのより難しいものとなり、さらにITやHRの部署を、より介入させたがり結果としてより難易度を高く、スピードも遅くさせてしまう。
$10 or $100,000?
With pricing we had this strange tipping point as we were building out the product. People would expect it to be like most SaaS products and cost US$10 to US$200 per month. Then after really seeing the impact we could have on motivation and productivity, they’d often change their mind and say it should be a US$100,000 sell to the whole company. They are probably right, but step by step, we’re adding more value to the product, building the sales tools and increasing the revenue per customer.
価格設定に関しては、プロダクト構築中に妙な転機があった。WooBoardは、他のほとんどのSaaSプロダクトと同じように、月額のコストは10米ドルから200米ドルほどの料金が期待されていた。その後、モチベーションと生産性が実際に向上したのを見ると、大抵の場合、人は考えを変えて、会社全体に10万ドルで販売するべきだという。おそらく、彼らの言う通りだろう。でも、私達は徐々に更なる価値をWooBoardに加え、販売ツールを構築し、顧客ごとの収益を伸ばしているところだ。
サービスを生み出すとき、我々はプライシングの際に奇妙な転換点に行き着く。大抵の人はSaaSのサービスは月$10から$200かかると考えているのではないだろうか。しかし、彼らはモチベーションや生産性が与える後々の影響を考えると、ほぼ間違いなく考え方を変え、このサービスはUS$100,000の価値がある、と言う。その考えは間違ってはいないだろうが、一歩ずつ前進していくことが重要だ。徐々に商品に付加価値を付けていき、セールスツールを構築し、顧客あたりの売り上げを上げていくのである。
「文化の違いはとても重要である」を「最初の段階では文化の違いはとても重要である」に訂正していただけると助かります。