Startup pitch competitions suck. Here’s how founders and funders should meet
The number of startup pitching competitions around the world is out of control. Sadly I believe funders’ interest in these competitions has an inverse correlation: more events competitions = less funder interest.
My personal lack of enthusiasm for pitching competitions is the result of both the abundance factor and my own philosophical view about what it “means” to pitch a funder and the entire experience surrounding the pitch.
In my opinion, pitching is a symmetrical discovery activity and must be approached as such. There are certain things that both founders and funders need to keep in mind when they pitch each other.
世界のスタートアップ・ピッチングコンテストは今や制御不能の状態にある。残念ながらこれらのコンテストに対する投資家の関心は反比例の関係にある。コンテストイベントが増えるにつれ投資家の関心は薄れていく。
私のピッチコンテストにかける熱意のなさは、イベントが溢れかえっているという事実と、投資家に対してピッチをすることの「意味」とピッチを取り囲む全体的な体験における自身の哲学的な観点が原因だ。
ピッチすることは対称性を発見する活動を意味し、そのように取り組まれるべきである、と私は考える。ピッチを行う際には、創始者と投資家の両方が念頭に置いておくべき点がいくつかある。
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世界中で行われているピッチコンテストの開催回数は、増え続けてとどまることがない。残念ながら、こうしたコンテストへの投資家の関心は、開催数の多さとは反比例しているように思う。つまり、コンテストイベントが開かれる数が多ければ多いほど、投資家たちは興味を無くしていくのだ。
私自身がピッチコンテストに対する興味を失ってきているのは、あまりにも数が多すぎるということ、ピッチイベントが投資家にとって「何の意味があるのか」と冷静に考えてしまうこと、そしてこれまでに出席したピッチイベントにまつわる経験全体が原因である。
個人的には、ピッチは双方が対等にお互いを知るためのイベントであり、そのように位置づけられるべきであると思う。起業家と投資家の両方が、ピッチに参加するときに留意しておいた方が良い点がいくつかある。
Pitching is about stimulating engagement
Founders need to think long and hard about how to stimulate engagement with funders. Engaging in a two way conversation is the best way to ensure that funders are listening and really digesting the critical dimensions of the business. I consider totally useless long pretty presentations that are structured as one way communication flow. Founders should consider presentations a tool to stimulate engagement instead of as a goal per se. The best presentation I have ever seen in my life was by Daniel Ek, CEO and founder of Spotify: He never opened his laptop and used a whiteboard to drive my engagement.
起業家は、どうすれば投資家が自分と取引してみたいと思ってくれるかを長時間にわたって真剣に考えなければならない。双方向の会話に臨むというのが、投資家が耳を傾けてくれ、そのビジネスの重要な側面について本当に理解してくれているのを確かめるためのベストな方法だからだ。一方通行のコミュニケーションになってしまっているような長々としたプレゼンを行うのは全く意味がないと思う。起業家は、プレゼンは投資家の興味をかき立てる手段と考え、プレゼンそのものを目的にしてはならない。私がこれまでに見た中で最も良かったプレゼンは、SpotifyのCEOで創設者のDaniel Ek氏によるものだ。彼は一度もノートパソコンを開かず、ホワイトボードも使わなかったが、私に取引してみたいと思わせた。
起業家たちは、延々と懸命に、どのようにして投資家たちを刺激して話に乗ってもらうかを考えなければならない。
双方向型の対話をすることは、投資家に自分のビジネスの本質を聞いてもらい実際に理解してもらうための最良の手段である。
私が思うに、まったく役立たずの長くて小綺麗なプレゼンテーションは、一方通行のコミュニケーションとして組み立てられている。
起業家たちは、プレゼンテーションをゴールそのものではなく、投資家を刺激して乗せるための道具として考えるべきである。
私が人生で見た中で最も素晴らしかったプレゼンテーションは、Spotifyの創設者・CEOのダニエル・エクのものだ。
彼は決して自分のラップトップコンピュータを開かず、ホワイトボードを使って私の心を動かしたのである。
However, as we say, it takes two to tango: Funders should also make proactive efforts to engage and ask smart questions. Note, however, that those questions should be focused at learning more about the founder and his/her business and should never be seen as tool to show off knowledge. Intellectual arrogance is one of the worst behaviors I have seen by funders during a pitching session.
I believe pitching sessions should be called mutual-engagement sessions and should be aimed at cross-learning. I detest all the instances in which both funders and founders interact with empty cross-selling statements without engaging in a real conversation.
ピッチセッションは、お互いに興味を持つためのセッションと呼ばれるべきであり、お互いをより良く知ることを目的とすべきである。投資家と起業家の双方が自分の売り込みに終始するばかりで、本当の会話をすることもなく終わる例をこれまでにうんざりするほど見てきた。
投資家も、話に乗るため、賢明な質問をするために積極的に努力するべきである。
ところで、ここで注意して欲しいのだが、その質問は起業家とそのビジネスについてよりよく理解することに集中すべきであり、知識をひけらかすための道具とみなしてはならない。
知の傲慢は、私が見てきたピッチセッションの中で投資家たちがやる行為の中で最悪のものだ。
ピッチセッションは「双方向取引セッション」と呼ぶべきであり、双方向の学びを目的とするべきであると私は信じている。
私は、投資家と起業家が中身のない互いの商談に終始していて、本当の会話をしていないという光景がとにかく嫌いなのだ。
Pitching is about getting to know the person
Both funders and founders should use the pitching session first and foremost as a “get to know you” effort. Specifically, they should both explore whether their personalities click. Both parties should make an effort to understand who the other person is, his/her background, and his/her motivations. Both founders and funders should keep in mind that to observe their reciprocal behavior during the pitching session can be a great way to estimate the quality of their future interactions: Existing behavior can be a great measure of future behavior.
投資家と起業家は何よりもまず、「相手を知る」ための努力としてピッチセッションを利用すべきだ。特に、相手の人柄が自分と合うかどうかを見極めるべきだ。相手がどんな人物で、どんなバックグランドを持ち、モチベーションはどうなのかを理解するために両者が努力しなければならない。しかし、投資家も起業家も、ピッチセッションの間の自分に対する相手の態度を観察することが、将来の取引の良し悪しを見極めるための素晴らしい方法となることもあるので心に留めておくべきだ。現在の振る舞いは将来の振る舞いを見極めるための良い目安となる。
投資家も起業家も、ピッチセッションを何よりもまず相手を知るための努力の場として使うべきである。
具体的に言うと、彼らは相手と意気投合できるかどうかを探るべきでもある。
どちらも、相手が何者なのか、相手はどのようなバックグラウンドを持っているのか、相手の動機は何かの理解に努めなければならない。
起業家も投資家も、相手がピッチセッションの間にする振る舞いを観察するということが、未来の互いの交流の質を推し測る良い方法になりうる、ということを心に留めておかなければならない。
いまの振る舞いは、未来の振る舞いを推測する素晴らしい尺度になりうるのである。
In order to get to know the entrepreneur, funders should ask left field questions and observe the founders’ behavior in front of the unexpected. This is often the best way to take the discussion to a different level, to move out of an artificial script and to observe the founder’s real personality.
Founders should disagree during the meeting without hesitations. Pitching is not about paying lip service to the person in front of you. It’s about exchanging views and learning during the process. Observe your future funder when there is a disagreement and see how he/she reacts.
創始者はミーティング中、躊躇せずに反対するべきだ。ピッチとは目の前にいる人間に対してリップサービスをすることではない。お互いの考えを共有しその中で学んでいくことである。意見が一致しない時、将来の投資者がどのように反応するか観察しよう。
起業家はセッションの間はためらわずに異なる意見を主張すべきだ。ピッチは、目の前にいる人にリップサービスを行うための場所ではない。セッションの間は意見交換と相互理解の場なのだ。将来の投資家が、異議を唱えられた時にどのような反応をするかを見ておくと良い。
Pitching is about understanding the motivations
Both founders and funders should always ask each other the most basic of all the questions: Why do you do what you do? What’s your motivation?
A clear insight into each others’ motivations will provide a totally different depth in the founder/funder relationship. Deep motivations are also the secret source of energy when things do not work out as planned.
All the cases in which funders are investing because its a good deal or founders are starting a company because its an interesting space are very concerning. Watch out!
起業家と投資家どちらも、あらゆる質問の中でも最も基本的な質問をお互いに投げかけるべきだ。それはつまり、どうしてそれをするのか、動機はなんなのか、ということだ。
お互いの動機を明確に把握することによって起業者と投資者との関係に全く違った深みが出てくる。深い動機とは、物事が予定通りにうまくいかなくなった時に必要なエネルギーの、秘なる源なのだ。
ただ良い話だからという理由で投資をするケースや、ただ面白そうだからという理由で起業をするケースは、非常に考え物である。要注意だ。
起業家も投資家も常に互いに尋ねあうすべての質問の中で最も基本的な質問がある。すなわち、なぜそれをするのか、なにをするのか、その動機は何か、という問いである。
互いの動機を熟知すれば起業家と投資家の関係が極めて深まることになる。強い動機があればそれは物事がうまく計画通りにいかないときのエネルギーの秘密の源泉にもなりうるのである。
投資家が素晴らしい取引であることを理由に投資する、及び、起業家が興味深い空間であることを理由に起業する、そういったすべてのケースは極めて悩ましいことである。気をつけよ。
Pitching is about being selective
Neither funders nor founders should consider pitching a statistical exercise based on the concept of: more pitches = higher statistical probability of finding the right match.
Founders and funders should do significant upfront work before committing time to each other. Let’s engage in a process of deep reciprocal learning of each other only when it’s understood that it’s worth our time to do so. Today there are tons of public data available for both founder and funders that should be reviewed and analyzed in advance of deciding on any meeting (e.g. LinkedIn references, Twitter profiles, App store rankings, etc).
資金提供者であれ、会社設立者であれ、ピッチを「たくさんピッチをする = よい巡り合わせの確率が上がる」という考えに基づく統計上のエクササイズと見なしてはいけない。
資金提供者と会社設立者は、お互い会う約束をする前に、事前の作業をしておかなくてはならない。そのようにすることが価値があると判断する時にのみ、互いを学習する機会を持つようにしよう。ミーティングをすると決める前に両者が事前にレビューし、分析しておく情報で、一般に利用できるデータは今では山ほどある (例えばLinkedInのレファレンス情報、Twitterのプロフィール、Appストアのランキングなど)。
出資者も創立者も、数のうち当たると言った概念、つまり統計上の高い確率で適合見つけると言った統計上の分析をベースに考えてはならない。
創立者及び出資者は、双方に時間を費やす前に十分な事前調査を行うべきである。深い相互理解をするためのプロセスに入るのは、その時間が無駄にならないことを確認出来た時のみである。現在は、創立者と出資者双方に役立つ公開されている情報が五万とあり、双方が会談を決める前に、それらの公開情報を検証、分析するべきである（例えば、LinkedInにおける評判、Twitterで公開されているプロフィール、App storeの順位等）。
The deep mutual engagement that comes with pitching is first and foremost the beginning of a discovery process. If neither the founder nor the funder wants to invest the emotional energy that this implies, please change careers or don’t start a company. There are plenty of jobs in banking and elsewhere.
In conclusion, here are my seven tips for good pitch meetings:
1. Selling-based pitches suck. Engagement is the way to go.
2. Pitching is not a statistical game aimed at increasing your odds to be funded but a discovery process to learn. Less noise, more substance is what we all want. Avoid useless pitching every time you can.
結論として、良いピッチミーティングのための7つの秘訣をここに挙げる。
1. 売り込みベースのピッチは最悪だ。興味を引き立てるのが良案である。
2. ピッチとは、出資を受ける確率を上げるのを目的とした統計学的ゲームではなく、学ぶための発見プロセスだ。雑音が少なく、内容が多いのが狙いである。意味のないピッチは出来る限り避けるべきだ。
起業家と投資家の両方とも、ここから暗示される情熱を注ぎ込みたいと思っていないのであれば、職種を変えてもらいたい。あるいは会社を立ち上げないで欲しい。
世の中には銀行にもそれ以外にも、いくらでも仕事がある。
結論として、よいピッチ・ミーティングのための7つの秘訣を示したい。
1. 販売目的のピッチは最低だ。取引をしよう。
2. ピッチはあなたに賭けられるオッズを増やすためのゲームではなく、発見と学びの過程である。私たちが欲しいのはなるべく少ない雑音、できるだけ多くの財産だ。いついかなる時も、役に立たないピッチは避けよう。
3. Pretty slides are useless. Create tools to stimulate engagement: simple slides, whiteboard session, demo, etc.
4. If the founder/funder chemistry during the first pitch session is not right, run away. Follow your gut.
5. Pitching is not about following the script. Go off script when you can and push the other person to do so too. Ask unexpected questions and watch the reaction.
6. Ask direct questions to deeply understand the why founders and funders are involved/want to be involved with the business. Be skeptical if there is no good “why.”
7. Do your homework in advance of a pitch meeting.
4. 最初のピッチセッションでの設立者と資金提供者の相性が良くなかったら退散しよう。直感にしたがえ。
5. ピッチとは台本に従うことではない。可能なら台本など抜きにして、他の人にもそう仕向けよう。不意打ちの質問をして、反応を見よう。
6. 設立者と資金提供者がなぜそのビジネスに関わっているか、関わりたいかを深く理解するために、ダイレクトな質問をぶつけてみよう。意味のある「どうして」がない場合は懐疑的になろう。
7. ピッチミーティングの前に事前作業をしておこう。
4. もし最初のピッチで起業家と投資家との相性がよさそうでなかったら、逃げてしまおう。直感に従うんだ。
5. ピッチは台本に従うためのものではない。可能なら台本を使うのはやめ、他の人にもそうするように要求しよう。予期しない質問をして、その反応を見よう。
6. なぜ起業家や投資家がそのビジネスをしているのか・参加したいのかを深く理解するため、直接的な質問をぶつけよう。悪い「なぜ」があるということを疑おう。
7. ピッチ・ミーティングの前に宿題は済ませておこう。
