Startup pitch competitions suck. Here’s how founders and funders should meet
The number of startup pitching competitions around the world is out of control. Sadly I believe funders’ interest in these competitions has an inverse correlation: more events competitions = less funder interest.
My personal lack of enthusiasm for pitching competitions is the result of both the abundance factor and my own philosophical view about what it “means” to pitch a funder and the entire experience surrounding the pitch.
In my opinion, pitching is a symmetrical discovery activity and must be approached as such. There are certain things that both founders and funders need to keep in mind when they pitch each other.
スタートアップのピッチコンテストは最悪だ。創始者と投資家が互いに歩み寄る上でとるべき方法。
世界のスタートアップ・ピッチングコンテストは今や制御不能の状態にある。残念ながらこれらのコンテストに対する投資家の関心は反比例の関係にある。コンテストイベントが増えるにつれ投資家の関心は薄れていく。
私のピッチコンテストにかける熱意のなさは、イベントが溢れかえっているという事実と、投資家に対してピッチをすることの「意味」とピッチを取り囲む全体的な体験における自身の哲学的な観点が原因だ。
ピッチすることは対称性を発見する活動を意味し、そのように取り組まれるべきである、と私は考える。ピッチを行う際には、創始者と投資家の両方が念頭に置いておくべき点がいくつかある。
Pitching is about stimulating engagement
Founders need to think long and hard about how to stimulate engagement with funders. Engaging in a two way conversation is the best way to ensure that funders are listening and really digesting the critical dimensions of the business. I consider totally useless long pretty presentations that are structured as one way communication flow. Founders should consider presentations a tool to stimulate engagement instead of as a goal per se. The best presentation I have ever seen in my life was by Daniel Ek, CEO and founder of Spotify: He never opened his laptop and used a whiteboard to drive my engagement.
ピッチは取引してみたいという興味を起こさせるためのもの
起業家は、どうすれば投資家が自分と取引してみたいと思ってくれるかを長時間にわたって真剣に考えなければならない。双方向の会話に臨むというのが、投資家が耳を傾けてくれ、そのビジネスの重要な側面について本当に理解してくれているのを確かめるためのベストな方法だからだ。一方通行のコミュニケーションになってしまっているような長々としたプレゼンを行うのは全く意味がないと思う。起業家は、プレゼンは投資家の興味をかき立てる手段と考え、プレゼンそのものを目的にしてはならない。私がこれまでに見た中で最も良かったプレゼンは、SpotifyのCEOで創設者のDaniel Ek氏によるものだ。彼は一度もノートパソコンを開かず、ホワイトボードも使わなかったが、私に取引してみたいと思わせた。
However, as we say, it takes two to tango: Funders should also make proactive efforts to engage and ask smart questions. Note, however, that those questions should be focused at learning more about the founder and his/her business and should never be seen as tool to show off knowledge. Intellectual arrogance is one of the worst behaviors I have seen by funders during a pitching session.
I believe pitching sessions should be called mutual-engagement sessions and should be aimed at cross-learning. I detest all the instances in which both funders and founders interact with empty cross-selling statements without engaging in a real conversation.
しかしながら、「タンゴを踊るには２人必要だ」というように、それは片方だけで成り立つものではない。投資家も、取引について前向きに考える努力をし、賢明な質問をしなければならない。しかし、その質問は、起業家とそのビジネスをより良く知るためのものであり、自分の知識をひけらかすためのものであってはならない。知識人の横柄な態度というのが、私が今までピッチセッションで見て来た投資家の振る舞いで最も悪いものである。
ピッチセッションは、お互いに興味を持つためのセッションと呼ばれるべきであり、お互いをより良く知ることを目的とすべきである。投資家と起業家の双方が自分の売り込みに終始するばかりで、本当の会話をすることもなく終わる例をこれまでにうんざりするほど見てきた。
Pitching is about getting to know the person
Both funders and founders should use the pitching session first and foremost as a “get to know you” effort. Specifically, they should both explore whether their personalities click. Both parties should make an effort to understand who the other person is, his/her background, and his/her motivations. Both founders and funders should keep in mind that to observe their reciprocal behavior during the pitching session can be a great way to estimate the quality of their future interactions: Existing behavior can be a great measure of future behavior.
ピッチは人物を知るためのもの
投資家と起業家は何よりもまず、「相手を知る」ための努力としてピッチセッションを利用すべきだ。特に、相手の人柄が自分と合うかどうかを見極めるべきだ。相手がどんな人物で、どんなバックグランドを持ち、モチベーションはどうなのかを理解するために両者が努力しなければならない。しかし、投資家も起業家も、ピッチセッションの間の自分に対する相手の態度を観察することが、将来の取引の良し悪しを見極めるための素晴らしい方法となることもあるので心に留めておくべきだ。現在の振る舞いは将来の振る舞いを見極めるための良い目安となる。
In order to get to know the entrepreneur, funders should ask left field questions and observe the founders’ behavior in front of the unexpected. This is often the best way to take the discussion to a different level, to move out of an artificial script and to observe the founder’s real personality.
Founders should disagree during the meeting without hesitations. Pitching is not about paying lip service to the person in front of you. It’s about exchanging views and learning during the process. Observe your future funder when there is a disagreement and see how he/she reacts.
起業家のことをよく知るために、投資家は、起業家にとって不意打ちの質問をしてみて、起業家が予想外の出来事に対してどのような態度を取るか観察してみるべきだ。これは議論をお決まりの台本から抜け出させて別の段階へと導き、起業家の人格を観察するためにしばしば最上の策となる。
起業家はセッションの間はためらわずに異なる意見を主張すべきだ。ピッチは、目の前にいる人にリップサービスを行うための場所ではない。セッションの間は意見交換と相互理解の場なのだ。将来の投資家が、異議を唱えられた時にどのような反応をするかを見ておくと良い。
Pitching is about understanding the motivations
Both founders and funders should always ask each other the most basic of all the questions: Why do you do what you do? What’s your motivation?
A clear insight into each others’ motivations will provide a totally different depth in the founder/funder relationship. Deep motivations are also the secret source of energy when things do not work out as planned.
All the cases in which funders are investing because its a good deal or founders are starting a company because its an interesting space are very concerning. Watch out!
ピッチとは動機を理解すること
起業家と投資家どちらも、あらゆる質問の中でも最も基本的な質問をお互いに投げかけるべきだ。それはつまり、どうしてそれをするのか、動機はなんなのか、ということだ。
お互いの動機を明確に把握することによって起業者と投資者との関係に全く違った深みが出てくる。深い動機とは、物事が予定通りにうまくいかなくなった時に必要なエネルギーの、秘なる源なのだ。
ただ良い話だからという理由で投資をするケースや、ただ面白そうだからという理由で起業をするケースは、非常に考え物である。要注意だ。
Pitching is about being selective
Neither funders nor founders should consider pitching a statistical exercise based on the concept of: more pitches = higher statistical probability of finding the right match.
Founders and funders should do significant upfront work before committing time to each other. Let’s engage in a process of deep reciprocal learning of each other only when it’s understood that it’s worth our time to do so. Today there are tons of public data available for both founder and funders that should be reviewed and analyzed in advance of deciding on any meeting (e.g. LinkedIn references, Twitter profiles, App store rankings, etc).
ピッチとは選択をすること
資金提供者であれ、会社設立者であれ、ピッチを「たくさんピッチをする = よい巡り合わせの確率が上がる」という考えに基づく統計上のエクササイズと見なしてはいけない。
資金提供者と会社設立者は、お互い会う約束をする前に、事前の作業をしておかなくてはならない。そのようにすることが価値があると判断する時にのみ、互いを学習する機会を持つようにしよう。ミーティングをすると決める前に両者が事前にレビューし、分析しておく情報で、一般に利用できるデータは今では山ほどある (例えばLinkedInのレファレンス情報、Twitterのプロフィール、Appストアのランキングなど)。
The deep mutual engagement that comes with pitching is first and foremost the beginning of a discovery process. If neither the founder nor the funder wants to invest the emotional energy that this implies, please change careers or don’t start a company. There are plenty of jobs in banking and elsewhere.
In conclusion, here are my seven tips for good pitch meetings:
1. Selling-based pitches suck. Engagement is the way to go.
2. Pitching is not a statistical game aimed at increasing your odds to be funded but a discovery process to learn. Less noise, more substance is what we all want. Avoid useless pitching every time you can.
ピッチによる深い相互取引は、何よりもまず発見プロセスの始まりだ。創始者も投資家も、これに伴う精神的エネルギーを費やすことができないのであれば、職業を変えるなり、起業を辞めるなりした方が良い。金融業なり何なり、仕事は他にもたくさんあるだろう。
結論として、良いピッチミーティングのための7つの秘訣をここに挙げる。
1. 売り込みベースのピッチは最悪だ。興味を引き立てるのが良案である。
2. ピッチとは、出資を受ける確率を上げるのを目的とした統計学的ゲームではなく、学ぶための発見プロセスだ。雑音が少なく、内容が多いのが狙いである。意味のないピッチは出来る限り避けるべきだ。
3. Pretty slides are useless. Create tools to stimulate engagement: simple slides, whiteboard session, demo, etc.
4. If the founder/funder chemistry during the first pitch session is not right, run away. Follow your gut.
5. Pitching is not about following the script. Go off script when you can and push the other person to do so too. Ask unexpected questions and watch the reaction.
6. Ask direct questions to deeply understand the why founders and funders are involved/want to be involved with the business. Be skeptical if there is no good “why.”
7. Do your homework in advance of a pitch meeting.
3. 可愛らしいスライドなど意味はない。関わりの意識を刺激するためのツールを作ろう。それはシンプルなスライド、ホワイトボードセッション、デモなどである。
4. 最初のピッチセッションでの設立者と資金提供者の相性が良くなかったら退散しよう。直感にしたがえ。
5. ピッチとは台本に従うことではない。可能なら台本など抜きにして、他の人にもそう仕向けよう。不意打ちの質問をして、反応を見よう。
6. 設立者と資金提供者がなぜそのビジネスに関わっているか、関わりたいかを深く理解するために、ダイレクトな質問をぶつけてみよう。意味のある「どうして」がない場合は懐疑的になろう。
7. ピッチミーティングの前に事前作業をしておこう。
