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5 marketing screw-ups we made that you don’t have to
A few weeks ago, I caught a serendipitous Lyft with a particularly chatty driver. Normally, I keep to myself when Lyfting around town, but somehow we started talking, and I mentioned that I was headed to a conference to present my biggest marketing screw-ups. He chuckled and told me, “Smart men learn from their mistakes; wise men learn from other people’s mistakes.” A few minutes later, I got out at my stop and thanked him for giving me a great opener for my speech. While most of the news about Zenefits focuses on our incredible growth, we — like any company — have made our share of mistakes; mistakes you’d be wise to learn from. Just take it from Mr. Lyft Driver.
Here are the top five marketing mistakes we made early on at Zenefits.
Mistake 1: We stopped doing things that didn’t scale.
Most incubators — Y Combinator in our case — encourage startups to get to market faster by building products that don’t scale (at first). No one really encourages you to do the same from a marketing perspective, but it actually holds true. In our early days, I developed a marketing campaign that was an amalgamation of dynamic content and data. It ended up being hugely successful and contributed to a decent chunk of our first year revenue. Then, one day, Parker Conrad (Zenefits’ cofounder and CEO) came to me and said, “Great! We’re going to go from three salespeople to 10. Now, we need to scale this campaign. Let’s do every industry. Every vertical.”
I immediately told him there was no way we could scale the campaign because it would require too much data and customization. So instead, I took the easy way out and created a “scaleable” campaign by using pre-baked, non-dynamic content that would work across every industry. Weeks later, we found out the “scaled” campaign was performing terribly. Why? Because it now had nothing that made the initial campaign awesome. Parker wasn’t too jazzed when he found out and asked me to stay as long as I needed that night to scale one industry correctly. I did as he asked, and it worked extremely well.
Two and a half years later, we have more than 100 people pulling industry data and feeding it into a custom app we built in-house, all to make this campaign work at scale.
A few weeks ago, I caught a serendipitous Lyft with a particularly chatty driver. Normally, I keep to myself when Lyfting around town, but somehow we started talking, and I mentioned that I was headed to a conference to present my biggest marketing screw-ups. He chuckled and told me, “Smart men learn from their mistakes; wise men learn from other people’s mistakes.” A few minutes later, I got out at my stop and thanked him for giving me a great opener for my speech. While most of the news about Zenefits focuses on our incredible growth, we — like any company — have made our share of mistakes; mistakes you’d be wise to learn from. Just take it from Mr. Lyft Driver.
Here are the top five marketing mistakes we made early on at Zenefits.
Mistake 1: We stopped doing things that didn’t scale.
Most incubators — Y Combinator in our case — encourage startups to get to market faster by building products that don’t scale (at first). No one really encourages you to do the same from a marketing perspective, but it actually holds true. In our early days, I developed a marketing campaign that was an amalgamation of dynamic content and data. It ended up being hugely successful and contributed to a decent chunk of our first year revenue. Then, one day, Parker Conrad (Zenefits’ cofounder and CEO) came to me and said, “Great! We’re going to go from three salespeople to 10. Now, we need to scale this campaign. Let’s do every industry. Every vertical.”
I immediately told him there was no way we could scale the campaign because it would require too much data and customization. So instead, I took the easy way out and created a “scaleable” campaign by using pre-baked, non-dynamic content that would work across every industry. Weeks later, we found out the “scaled” campaign was performing terribly. Why? Because it now had nothing that made the initial campaign awesome. Parker wasn’t too jazzed when he found out and asked me to stay as long as I needed that night to scale one industry correctly. I did as he asked, and it worked extremely well.
Two and a half years later, we have more than 100 people pulling industry data and feeding it into a custom app we built in-house, all to make this campaign work at scale.
いらないマーケティングの大失敗5選
数週間前、Lyftで偶然、たいそうおしゃべり好きなドライバーに出会った。普段は、街中でLyftを利用するときにおしゃべりはしないのだが、どういうわけか私はドライバーと話し始めた。そこで私は、自分が犯したマーケティングの大失敗についてプレゼンする会議に向かうところだと話した。彼は含み笑いをしてこう言った。「賢明な人は自分の失敗から学習し、思慮深い人は他人の失敗から学習します。」数分後、私は目的地で車を降り、彼がすばらしいスピーチの切り出し方を教えてくれたことに感謝した。
数週間前、Lyftで偶然、たいそうおしゃべり好きなドライバーに出会った。普段は、街中でLyftを利用するときにおしゃべりはしないのだが、どういうわけか私はドライバーと話し始めた。そこで私は、自分が犯したマーケティングの大失敗についてプレゼンする会議に向かうところだと話した。彼は含み笑いをしてこう言った。「賢明な人は自分の失敗から学習し、思慮深い人は他人の失敗から学習します。」数分後、私は目的地で車を降り、彼がすばらしいスピーチの切り出し方を教えてくれたことに感謝した。
Zenefitsに関連する報道の多くは我が社の驚くべき成長ぶりに注目するものだが、我が社は—あらゆる企業と同様に—それなりに失敗もしてきた。失敗から学ぶことができれば賢明だろう。Lyftドライバー氏からの受け売りだが。
Zenefits創業初期にマーケティングでしでかした失敗トップ5を挙げよう。
失敗その1：スケールしないことを中止してしまった。
インキュベーター—我が社の場合はY Combinator—はたいてい、（初めは）スケールしないような製品を作ることによって、どこよりも早く市場に出ることをスタートアップに奨励する。マーケティングの観点から、現実的に同じことを奨励する人はいないが、なんと、これは成立するのである。
Zenefits創業初期にマーケティングでしでかした失敗トップ5を挙げよう。
失敗その1：スケールしないことを中止してしまった。
インキュベーター—我が社の場合はY Combinator—はたいてい、（初めは）スケールしないような製品を作ることによって、どこよりも早く市場に出ることをスタートアップに奨励する。マーケティングの観点から、現実的に同じことを奨励する人はいないが、なんと、これは成立するのである。
創業当初、私は動的なコンテンツとデータを融合させたマーケティングキャンペーンを進めていた。これは大成功を収め、初年度の収益に相当貢献した。それからある日、Parker Conrad（Zenefitsの創設者でありCEO）がやって来て、こう言った。「すばらしい！販売員を3人から10人にしよう。早速このキャンペーンをスケールしなければ。全業界、全バーティカル市場でやろう。」
私はすぐに、このキャンペーンをスケールすることは不可能だと話した。というのもそれには膨大な量のデータとカスタマイズが必要だからだ。そこで代わりに楽な道を選び、全業界に通用するような、あらかじめできあがった非動的コンテンツを使って「スケールする」キャンペーンを作り上げた。
私はすぐに、このキャンペーンをスケールすることは不可能だと話した。というのもそれには膨大な量のデータとカスタマイズが必要だからだ。そこで代わりに楽な道を選び、全業界に通用するような、あらかじめできあがった非動的コンテンツを使って「スケールする」キャンペーンを作り上げた。
数週間後、「スケールする」キャンペーンの成績が最悪だったことが判明した。なぜか？それはもはや、最初のキャンペーンをすばらしいものにさせた要素を何ももっていなかったからだ。Parker氏はそれを知ったとき、大して奮起した様子もなく、1つの業界できっちりとスケールするまで今夜は残業するようにと私に命じた。私はその通りにし、それは非常にうまくいった。
2年半後、我が社は100人以上から業界データを得て、社内製のカスタムアプリにそのデータを投入した。すべてはこのキャンペーンを大規模に成功させるためだった。
2年半後、我が社は100人以上から業界データを得て、社内製のカスタムアプリにそのデータを投入した。すべてはこのキャンペーンを大規模に成功させるためだった。
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