Toronto-based Influitive nabs $30.5M to evolve more brand fans into advocates
The customer is not only king these days. He’s also Paul Revere.
One vehicle helping the customer spread the word to every village about your business is the advocate marketing platform Influitive. Today, the Toronto-based company — led by the founding CEO of marketing automation platform Eloqua, now owned by Oracle — announced it has landed $30.5 million so it can help enlist more messengers.
トロントを本拠地とするInfluitiveが、より多くのブランド愛好者を、信奉者へとするために3千50万米ドルを獲得。
最近では、顧客は王様であるのみならず、Paul Revereでもある。
顧客が、あなたのビジネスについて顧客それぞれの集落に言葉でそれを広めてくれる手助けとなる手段の一つが、Influitiveのアドボカシー・マーケティングというプラットフォームである。今ではOracleが所有しているが、マーケティング自動化のプラットフォームであるEloquaの生みの親であるCEOが率いる、トロントを本拠地とするこの企業は、今日、より多くのメッセンジャーに協力してもらえるように3千50万米ドルを手に入れたと発表した。
Advocates are customers or employees who are passionate about a brand and who help proselytize its products. Influitive focuses on B2B marketing, with an emphasis on challenges and rewards. It claims to help maintain for its 250+ customers an active monthly roster of about 20,000 advocates.
Advocacy marketing, when it works, can be a terrific lever for a business. Research firm Gartner, for instance, has found that the top source for 60 percent of business buyers looking to understand a technology provider’s competitive differences is other people in similarly sized companies.
アドボケート、すなわち支持者とは、あるブランドに熱を上げる顧客や従業員のことであり、製品の乗り換えに貢献してくれる人々である。InfluitiveはB2Bマーケティングに軸足を置いており、チャレンジと見返りを重視している。およそ2万人いるアドボケートの月間有効登録者として毎月250人の顧客を維持できているのは、そのおかげだという。
アドボカーシー・マーケティングは、うまく回ればビジネスにとって大きなてことなる。たとえば、リサーチ会社のGartnerによると、何らかの会社が提供するテクノロジーについてその競争力を知りたいと思ったとき、企業バイヤーの60％が、自社と同規模の企業にいる人々を主な情報源にしているという。
Influitive offers an online community with exclusive content such as more info about a brand’s products, plus the ability to network with other fans. “Challenges” are tailored to each community member, based on usage, age, geography, and other factors, and may include actions like writing a review or sharing a referral.
Successfully completed challenges generate points, which can be traded for swag, discounts, or other goodies.
CEO and founder Mark Organ told me via email that HP Software wanted to stay in regular communication with customers so they were up-to-date on the company’s latest products.
Influitiveは、ブランド製品の耳寄り情報や他のファンとのネットワーク機能など、オンラインコミュニティ限定の特別なコンテンツを提供している。また「チャレンジ」は、利用の仕方や年齢、居住地などの要素をもとに、コミュニティメンバー1人1人に合わせてカスタマイズされている。チャレンジには、レビューを書いたり、リファーラル（紹介）を共有するといった行動が伴うこともある。
チャレンジが成功するとポイントをもらえる。このポイントはスワグや割引き、その他のお楽しみと交換が可能だ。
CEOを務める創業者のMark Organ氏は、EメールでHP Softwareの話をしてくれた。最新製品の最新情報を最速のタイミングで伝えるため、同社は顧客との間に定期的なコミュニケーションの窓口を欲しがっていたそうだ。
“Email wasn’t working,” he said, so HP’s advocate marketing program used the Influitive platform to keep more than a thousand customers involved in events, content marketing, and product feedback.
The business analytics software company InsightSquared, Organ said, wanted more of a presence on software review sites like G2 Crowd, TrustRadius, and GetApp. It hoped to get 10 reviews in three months, starting from zero, but “they blew past their initial goal and received 100-plus genuine customer reviews” via the platform in 90 days.
「電子メールは機能しませんでした」と、彼は述べた。そのためHPの提唱者マーケティングプログラムは千人もの顧客がイベント、コンテンツマーケティング、製品のフィードバックにもっと関わってもらえるようInfluitiveのプラットフォームを活用した。
Organ氏によるとビジネスアナリティクスソフトウェア企業のInsightSquaredは、G2 Crowd、TrustRadius、GetAppなどのソフトウェアレビューサイトにあるプレゼンス以上のものを求めたという。ゼロからのスタートで、3か月間で10個のレビューを期待したところ、「当初の目標はすぐに達成し、100を超える真のカスタマーレビューを」90日の間にこのプラットフォームを通して得られた。
Some competitors in this space, like Addvocate-Trapit and SocialChorus, concentrate on leveraging their employees’ social media channels and company-generated content. Amplifinity offers an automated, white-labeled platform, while Zuberance has tools like publishing to third-party review sites. Extole and Boulder Logic provide automated customer referrals.
Organ distinguishes his company by its “more comprehensive,” self-service, rewards-driven community.
He said the idea came in 2005 when he was at Eloqua, from a suggestion by a venture capitalist to find out “why some sales processes closed in four days rather than four months.”
Addvocate-TrapitやSocialChorusなど、この業界にいる競合他社の中には従業員のソーシャルメディアチャネルや企業発コンテンツを活用することにフォーカスしているところもある。Amplifinityは自動化されたホワイトラベルのプラットフォームを提供しているのに対し、Zuberanceはサードパーティのレビューサイトへのパブリッシングツールを用意している。ExtoleとBoulder Logicは自動化された顧客推奨サービスを提供している。
Organ氏は自身の会社を「より包括的」なセルフサービス式報酬主導のコミュニティだとして他社と区別している。
彼がこのアイデアを思いついたのは2005年、Eloquaにいた時で、あるベンチャーキャピタリストが「どうしてあるセールの期間は4か月ではなく4週間なんだろう」という疑問を解決するよう提案された時だった。
“In every case,” Organ told me, “these fastest buying processes were crawling with advocates.” Referral leads, he said, have a value ten times that of ordinary leads,”because of their speed of closing, low cost of sale and service, higher order size, and higher propensity to advocate themselves once they became paying customers.” But Organ said they couldn’t find a reliable tool to generate more advocacy from customers, and he filed the idea away for later.
Organ氏は「いずれのケースにしても、こうした最速の購買プロセスには推奨情報が溢れていました」と述べた。彼によると推奨リードは通常リードより10倍の金額価値があるという。「クロージングのスピード、低コストの販売・サービス、注文サイズの大きさのほか、ひとたびお金を払う顧客となった後は推奨したがる傾向があるためです。」しかしながら、顧客から多くの推奨を生み出すツールは当時なかったとした上で、Organ氏は後になってそのアイデアを思いついたという。
This series B round, which brings the total raised for the 2010-founded company to $41.5 million, was led by Georgian Partners, with participation from OurCrowd, Atlas Venture, Docomo Capital, BDC Capital IT Venture Fund, and previous investors Hummer Winblad Venture Partners, Illuminate Ventures, Resolute Ventures, Relay Ventures, and First Round Capital.
Organ said the new money will help scale the company to meet the current demand, and will “increase growth through product and global expansion.”
今回のシリーズBラウンドでは、2010年に設立された同社に対し総額4150万米ドルをもたらした。 同ラウンドを主導したのはGeorgian Partnersで、他にOurCrowd、Atlas Venture、Docomo Capital、BDC Capital IT Venture Fundさらには前投資家のHummer Winblad Venture Partners、Illuminate Ventures、Resolute Ventures、Relay Ventures、First Round Capitalも参加した。
Organ氏によると今回の資金は現在のニーズに対応すべくスケールするのに用いられるといい、「製品拡充と世界への進出により」成長が促されるだろう。
