・日ごろBからの情報提供がないため関係も薄く、製品に対する信用が低い。そのためAやJに積極的に紹介はできない。
・他社（特に5大メーカー）との関係性が深いため、よほどコストパフォーマンスが良く、高い粗利を確保できない限り積極的に営業をかける必要がない。
・Jから製品についての依頼や質問が無いため、情報収集や情報拡散する必要がない。
・Because B does not provide information regularly, I do not know about B well and I do not trust their products. Therefore, I cannot recommend B to A and J positively.
・Because I have a better relationship with other companies (particularly the five largest companies), the cost-performance is much better with them, and I do not need to make sales visits unless I can ensure high profits.
・Because J did not request or ask about products, it is not necessary to collect or spread information.
・メーカーとの接触は患者会での短い時間しかない
そのためAの情報収集方法はJや製品配達時の業者、患者会での患者同士の横のつながりやインターネットでの検索になります
以上の理由から、総じて「A及びA製品に対する情報が少なく信用度が低い」ことが業績不振の最たる理由といえると考えます。
そのため、数少ない使用や購入のチャンスすら取りこぼしている可能性は極めて高いといえます。
情報の入手先（複数回答可、括弧は前回調査）
・Contact with the maker is possible in the patients' society meeting only for a short while.
Therefore, patients can collect information about A from J, staffs who deliver the product, or another patient, or on the internet.
For the reasons stated above, I speculate that the biggest reason of the poor business performance is that "A and products of A failed to earn trust due to a lack of information" overall.
Because of that, it is very likely that A is failing to gain even one of the few opportunities of usage and purchase.
Sources of information (multiple answers allowed; parentheses are the previous survey)
ではどうすれば「A及びA製品に対する信用度をあげることができるか」
「とにかく数多く足を運んで営業をかける」
これは大事なことですが、当然の話です。それ以外の方法が必要です。
上記情報入手先データではDistributorからが一番割合が高く、売り上げに直結する重要な立場にあります。一見Distributorとの関係構築がキーポイントに見えがちですが私はそうは思いません。
Then, how to "earn trust in A and products of A."
"Just make a lot of sales visits."
This is very important, but too basic. Another method is necessary.
According to the foregoing survey data about information sources, Distributor was chosen the most frequently, and thus, Distributor is in an important position which contributes to sales directly.
Apparently it seems that establishing good relationships with Distributor is the key. But I do not think so.
Distributorには積極的に営業活動をする理由を与えることが重要です。
私はJに的を絞り、Jからの信用度を上げることで「販売促進循環」を構築できると考えています。
厳選したJに製品評価及び評価文献作成を依頼することが成功の糸口だと考えます。
この場合の「厳選施設」は、以前提示した主要施設が最良です。
What is important is to give reasons to Distributor to make frequent sales visits.
I think that a "sales promotion cycle" can be established by focusing on and earning trust from J.
I think that it is the key for success to request well-selected J to assess products and make assessment references.
The major facilities that was mentioned previously are ideal as "well-selected facilities" here.
販売促進循環の内容は下記の通り。
① 厳選施設（大学病院等）に在籍している著名なJに製品評価をタイアップしてもらう。可能な限り評価文献作成を依頼する。
依頼時は、「A製品は世界で販売実績がある信用のある製品」であることを強調し、海外での製品評価データは提示できるが、日本での実績・評価データがないため、使用評価を協力してほしいと依頼する。
A sales promotion cycle works as follows.
① Ask a famous J who belongs to a well-selected facility (such as a university hospital) for product assessment in tie-ups. If possible, ask for making assessment reference.
When you ask, emphasize that "products of A has been sold and earned trust in the world", and tell that you can show product assessment data overseas, but you do not have sales records and assessment data in Japan, so you need his/her help for usage assessment.
海外の製品評価データは提示できることを示すことで信用できる企業であることを印象づけることができます。また海外のデータはJとしても興味深く、欲しい情報であると考えます。
ここで得られる関係性と評価結果により社名と製品にブランド力をつけることができます。
It is possible to give the impression that our company is reliable by showing that we can submit overseas product evaluation data. And I think they are interested in overseas data and it is the information they want.
By the relationship acquired here and evaluation results, we can strengthen brand image to our company name and the products.
その評価結果をもとに主要都市の関連施設に営業をかけていく。
製品にブランド力がついたことにより、これまで手に取ったことがないJたちが安心してAに勧めることができる。また、Jの横のつながりで情報が広がっていく。
Make sales visits to related facilities in major cities based on the assessment result.
Because the product has a strong brand now, Js who have never used it can now recommend A with ease. Also, Js will spread the information among them.
Jたちが興味を持ち、情報が横に広がることで、Distributorにサンプル依頼や情報依頼が増えてくる。依頼が増えることで、Distributorもブランド力がある製品群であることを認識する。ここで初めて積極的に営業活動をする理由が生まれて、担当エリアのJ・Aに情報を拡散するようになる。
DistributorによりAに情報が届きやすくなる。使用してもらえる状況が増え、患者会など患者同士よこのつながりでさらに情報を拡散してもらえる
As Js are interested in and spread the information, Distributor will get more and more requests for samples and information.
As Distributor get more requests, Distributor will recognize it as a group of the products with a strong brand.
It is not until this point that Distributor has a reason to make frequent sales visits to spread the information among J and A in their marketing areas.
Distributor will make it easier for A to receive the information. A will use it in more situations, and A will spread the information further among A such as in patients societies.
①－②－①のサイクルで信用を構築する。またタイアップ・文献作成の依頼先が広がる。
②－③－④－②のサイクルで情報が拡散されて売上UPにつながる。
これが私の考える「販売促進循環」です。この循環こそ「売れるしくみ」であり、構築することが成功の道であると確信しています。
これを構築しなければこの先は、これまで通り信用が低く、打開策としてDistributorに対して他社よりも仕切りを下げて販売協力を依頼するだけになり、利益が上がらず赤字がかさむだけの悪循環になってしまうでしょう。
Establish trust by ①－②－① cycle. Also find more Js to request tie-ups and reference creation.
Spread the information by ②－③－④－② cycle, and it will contribute to sales promotion.
This is the sales promotion cycle that I propose. This cycle is the "mechanism for good sales", and I am certain that establishing this cycle is the key for success.
Otherwise, the products will remain untrusted, and as a way of sales promotion of untrusted products you will have to ask Distributor for sales cooperation for lower prices than other companies, which results in a vicious cycle of low profitability and deficit.
信用を得るための第一歩であり、最大の武器である各国の使用評価データは充実していますか？ もしそろっていないようであれば、ぜひ収集してまとめてください。全世界で通用する強力な武器になります。
製品評価および評価文献作成を今後依頼するJへの接触は開業スタート前から行うことが重要です。スタート後でも悪くはありませんが、遅くなればなるほど信用は下がると考えます
✓はA社製品を販売している業者がいる県を表示
Do you have usage assessment data in each country, which is the very first step to earn trust and your strongest weapon? If no, I would recommend you to collect them. It will be your strong weapon that would work all over the world.
It is important to contact J who you will request product assessment and creation of assessment reference before J launch his/her own business. It is not critical to contact him/her after that, but I think the later, the lower trust is.
✓ indicates a prefecture that has companies that sell products of A.
