A Chinese Perspective: Why Foreign Companies Fail, and How To Succeed In China
Henry Hua, founder and CEO of IDFsoft, a startup company focusing on mobile gaming and gamification, took to the stage at the National University of Singapore (NUS) School of Computing (SoC) last Friday and shared with us certain insights as to how foreign entrepreneurs should go about entering the Chinese market.
As most of us are well aware, many foreign Internet giants tend to lose their foothold in the Chinese Internet industry. That is the sad reality, but why is it happening and why are the subsequent players not learning from the previous failures?
中国の視点：外国企業の失敗の理由と、中国での成功の秘訣
携帯ゲームとゲーミフィケーションに特化したスタートアップ企業IDF softのCEO Henry Huaは、先週金曜日にシンガポール国立大学（NUS）のコンピューティング学科で講演し、外国の起業家の中国市場への参入に関する知見を披露した。
多くの人々がすでに気付いているが、多くのInternet業界の巨人たちが中国インターネット市場で足場を築くことに失敗している。これは悲しいことであるが、なぜこのようなことが起こるのであろうか？ そしてなぜ後続の企業は先人の失敗に学ぶことが出来ないのであろうか？
One famous example he cited was Google China, which ultimately came down to – quite apart from the hacking controversy that so soured relations between it and authorities – a very different view of how to let people access the web. Unfortunately, this has resulted in Google losing its market share in China and it is currently struggling to fight for its online mapping license in the country.
Similar cases do happen to other Internet giants such as eBay, Amazon, Yahoo, MySpace, and Groupon. So what are the various factors that contribute to all their failures? Mr. Hua, in his talk, identified these seven areas:
Government and Policies Makes Foreign Entry Impossible
彼が引用した有名な例の一つは、完全に幕を下ろしてしまったGoogle Chainaだ。Googleと当局の関係を危機にさらしたハッキングに関する議論はさておき、両者は人民がwebにアクセスする方法に関して全く異なった見方をしていた。不幸なことに、これによりGoogleは中国市場でのシェアを失い、現在は、中国でのオンライン地図のライセンスに関して争っている最中である。
Henry shared that especially for the Internet industry, almost no sole foreign investor – without a joint-venture (JV) partner; more on that later – is able to obtain the mandatory Internet Content Provider (ICP) license. These tend to be restricted so as to prevent Chinese citizens viewing some ‘sensitive’ material from foreign websites.
Hence, one of the most common approaches done by most foreign entrants is partnerships, such as Groupon did with Tencent.
On top of which, one would need many business licenses in order to operate in China. Additional business licenses are very high barriers themselves because one would need to understand which license is required for which side of the business operations.
ヘンリーは、特にインターネット産業では、その後数が増える合併企業(JV)を除いては、外国投資家で強制的なインターネットコンテンツプロバイダー(ICP)のライセンスを得ることができたところは、ほとんど1つもないことを共有した。これらは、中国の市民がいくつかの「際どい」コンテンツを外国のウェブサイトで見ることを防ぐように制限しようとしている。
それゆえ、多くの外国からの参入者によって取られた、もっとも一般的な方法のひとつは、TencentとともにGrouponがやったことになる。
それに加えて、中国で操業するためには多くのビジネスライセンスが必要となる。追加のビジネスライセンスは、業務遂行のどの側面にどのライセンスが必要かを理解する必要があるため、非常に参入障壁が高い。
In Henry’s opinion, the reason why such licenses are being set up is (partly) to raise the barriers to entry for foreigners.
Protection for Innovation and Intellectual Property is Weak
In China, there is hardly any protection for innovation and intellectual property (IP). In fact, you would find that there is no protection for business models and user interfaces in the Internet businesses. We’ve seen a couple of cloning examples and undoubtedly the Internet has better facilitated the cloning process, where source codes could be easily ripped and copied from pages and apps.
So-called ‘copy-to-China’ is still the main business model of the China Internet market.
Henryの見解からすると、そういったライセンスが義務付けられている（部分的な）理由は、外国人の介入をより難しくするためだとしている。
権威のないイノベーションと知的財産の保護制度
中国では、イノベーションと知的財産（IP）に係る保護制度などはほとんど見受けられない。実際、インターネットビジネスにおけるビジネスモデルとユーザーインターフェイスに係る保護制度などは見受けられない。我々はクローン例を2、3ほど見てきており、クローニングの経過でインターネットがいっそう促進性をもっていたことは疑う余地もなく、ソースコードが様々なページやアプリから簡単に盗用・コピーされているのだ。
中国のインターネット市場において、いわゆる「コピー・ツー・チャイナ（C2C）」は、いまだに主要のビジネスモデルなのである。
If there is a successful site or service in the West, it would be replicated, built, and localized in China. With such a well-oiled process in place, it makes it pointless for foreign companies to enter when their business models could be easily replicated in China.
Poor Partnerships
In most cases when a foreign company approaches a local company to set up a joint-venture, they approach with different agendas in mind. For the foreign companies, their main aim is to obtain the license and learn how to run a business in China. On the other hand, the local partners would want to obtain the transferable skills and learn the technology from their foreign partners.
欧米で成功したサイトやサービスがあると、それらは中国でコピーされ、構築され、ローカライズされるのである。そのような手順が出来上がっているため、海外の企業のビジネスモデルは中国では簡単にコピーされてしまう結果となり、海外の企業が中国に進出していくことなどもはや無意味とも思われる。
粗悪なパートナーシップ
海外の企業が合併事業を行うべく現地企業を促すケースの多くでは、彼らは異なった課題をもったアプローチを行う。海外の企業にとって、彼らの主な目的はライセンスを取得し中国での事業のやり方を学ぶというものである。しかし中国のパートナー企業にとって、これは譲渡可能なスキルを獲得する機会であり、彼らの国際的なパートナーから技術を学んでいくということなのである。
However, once they achieve their goal, they want each other out of the JV. The relationship and trust between the two partners weakens and breaks. So that is why some businesspeople say the JV is the kid that brings bad luck to the ‘marriage.’
Problems with being a Global Organisation
Often in big organisations, decision making tends to be very slow. They have to go through levels and levels of red tape before making a decision, which slows down the entire implementation process. This makes them less agile than most startups.
That aside, foreign Internet giants are always aiming to keep to global standards but fail to recognise that the China market itself is very different and fragmented.
しかし、彼らは目的を達成するや否や、合併企業解消を要請する。2社間の関係と信頼は弱まりいずれ絶たれる。合併事業は「結婚生活」に災いをもたらす子である、とビジネスマンが言う理由がここにあるのだ。
グローバル企業であることの問題
大手企業ではしばしば、意思決定が敏速に行われないことがある。意思決定する前に何段階もの手続き処理が必要となり、これが全体的な実行プロセスを遅くしている理由である。多くのスタートアップ企業と比較しても処理スピードが遅い理由がここにある。
それはさておき、海外の大手インターネット企業は常に世界的な基準を維持するよう努めているが、中国市場自体は非常に特異で細分化されていると言うことを見誤っている。
One cannot plainly copy the common practices that they use in big mature markets and implement them in the Chinese market.
Inability to Attract Top Chinese Talents
Instead of companies choosing their employees, now the choice is given to top talents. In recent years, working in the government sector was the favored choice for many top talents within China. Why so? It gave them power and status being in government and state-owned companies. [And long lunch breaks. -Ed].
Also, Henry states that it is a common misconception that labour in China is cheap. This is not true, especially for highly sought-after skills. These days, top talents are paid according to international standards and receive global salaries.
大規模で成長を遂げている市場の常識を、中国国内でただ単にコピーをし実行するだけでは駄目なのである。
中国での逸材を誘引する能力の欠如
企業が従業員を選択する代わりに、今では選択肢は最優良とされる人材に委ねられている。昨今の中国では、トップ人材にとって政府部門で働くことが最も人気のある選択肢であった。なぜか。政府や政府支援の企業での職につくことで彼らは力とステータスを手に入れることができたからだ [また、長時間のランチ休憩時間も理由の1つ - Ed]。
また、中国での給与が低いという考えは共通の誤った考えである、とHenryは述べた。これは正しい見解ではなく、特に、素晴らしい技能を持ったひっぱりだこの人材に関しては確実に誤った考えである。今では、最も優れた人材は国際的な基準をもとに給与を与えられており、包括的な給与を手に入れている。
How to Build Success in China?
Henry advises that in order to build a successful company in China, you have to first build strong government relationships which will help pave the way for the subsequent operations.
Apart from building strong relationships, you need to play by China’s market rules. If your website mainly thrives on user-generated content, put in a dedicated team to regulate the content being placed on your site.
Remove any inappropriate content to prevent your site getting blocked. That’s the oft-misunderstood process of self-censorship that goes on on the Chinese web – it’s the web firms themselves that do most of the policing.
中国で成功を築き上げるには？
Henryは、中国で成功する企業を築き上げるには、まず次なる業務活動へとつなげていくことができる強みのある政府との関係を築き上げることが重要だと述べた。
強い関係を築き上げていくこと以外に、中国市場におけるルールにそって活動することが重要である。自分のウェブサイトが主にユーザーによって作り上げられていくコンテンツを含むものであれば、自分のサイトに掲載されるコンテンツを管理する専門チームを導入すると良いだろう。
不適切なコンテンツは全て取り除くことで、ページがブロックされるという事態を避けること。これは、中国におけるウェブの世界で最も間違ったとらえ方をされている自己検問手順である。中国では、ウェブ企業自身が規制を行っていくのである。
Of course, where is your sincerity when you claim that you want to build a product for the Chinese market and you do not even have offices and staff placed in China? Make a long-term commitment: build a local team, understand the various cultures in numerous cities in order to successfully localize your product. Develop trust between foreign and local employees, because locals know how to better localize your product that you do.
Advice For Foreign Entrepreneurs
Henry advises that if one is sincere about doing and starting a business in China, be based in China. If possible, work in a startup to understand the culture before starting your own business.
中国市場に向けて商品を開発したいとの主張を述べつつも、中国で事務所を構えず従業員を抱えていない状況で、一体自分の誠意をどのように示すことができるのか？長期の誓約をすると良いだろう。ローカルチームの編成、各都市の様々な文化の理解などをもって、自分の商品を上手くローカライズ化していくのも一案だ。現地の人々の方が自分よりも上手く自分の商品をローカライズしていくことができるため、海外・現地の従業員間の信頼感を深めることも大切だ。
海外の実業家への助言
Henryは、中国で誠意をもって事業を行い企業を立ち上げるということであれば、中国に基盤を置くと良いだろう、とのアドバイスをしてくれた。可能であれば、まずは現地のスタートアップ企業で働き、文化を十分理解した上で自分自身の事業を立ち上げると良いだろう。
For aspiring entrepreneurs who are still students, he advises that one should start his or her career in a China startup, though he does not recommend studying in China. Yes, undoubtedly it allows you to understand the culture and language, but one will never learn how to overcome the struggles startups will face throughout their entire startup journey.
Starting a business in China is never easy, but it is important to learn from why foreign companies fail and avoid their missteps, so the route to building a successful startup in China will be much easier.
将来の実業家を夢見る学生に対して、Henryは、中国のスタートアップ企業で彼・彼女自身のキャリアを始めることを勧めているが、中国で学習することは勧めていない。そう、間違いなく文化と言語を学ぶことはできるが、スタートアップの人材が全体的なスタートアップの航路において経験するであろう苦悩にどのように打ち勝っていくのかを学ぶことはできないからだ。
中国で事業を立ち上げることは容易ではない。しかし、なぜ海外の企業が失敗したのか、ということから学ぶこと、そして彼らが犯した過ちを繰り返さないことが大切である。これによって、中国で優良なスタートアップ企業を築き上げていく道のりは非常に容易なものになる。
