5 steps on how to increase your referral marketing effectively on social media
Elton Kuah, marketing director for Enrich Social Media, shares key steps on how to make referral marketing effective on social media.
Referral marketing is a systematic way to maximize word of mouth recommendations through customers and fans. Companies usually reward customers and contacts – what we call word of mouth marketing – to spread the word about the benefits of their products and/or services as much as possible.
ソーシャルメディアでリファラルマーケティングを効果的に実施するための5つのステップ
Enrich Social Mediaのマーケティングディレクターを務めるElton Kuah氏が、ソーシャルメディア上で効果的にリファラルマーケティングを実施するための重要なステップについて伝える。
リファラルマーケティングとは顧客やファンの口コミの効果を最大化するための系統だった方法だ。企業は通常、プロダクトやサービスに関する評判を伝えてくれる（これは口コミマーケティングと呼ばれる）顧客や関係者に対してできる限り、報酬を提供しようとする。
WIN-WIN for ALL
This word of mouth marketing strategy is indeed a WIN-WIN situation for ALL, the companies, the marketers and the customers:
・Companies and businesses will get more customers which they will not be able to get on their own
・Word of mouth marketers get rewarded with a percentage of the sale as a thank you or referral fee
・Customers get to use a good product or service which they may not even know about on their own
Wikipedia.org provides a classic example of how referral or word of mouth marketing has helped Dropbox, a well-known company offering online storage space, skyrocket their customer base:
全ての者に有益なメリット
この口コミ商法戦略は、会社やマーケティング担当者、顧客、全てにとって正に、WIN-WINシチュエーションである。
・企業やビジネスは、本来それ自身だけでは獲得出来ないはずの顧客を、得る事が出来るだろう。
・口コミ商法のマーケティング担当者は報奨として、売り上げの一部ともいえる、感謝や紹介料を得ることが出来るだろう。
・顧客は、自力では知りえなかった、良い製品やサービスを利用することが出来るだろう。
Dorpboxは、オンライン・ストレージを提供する、良く知られた会社であり爆発的にユーザ数がが伸びている。Wikipedia.orgによると、推薦や口コミ商法が如何にこのDropboxを支えて来たかが分かる。
“Dropbox – In 2009, Dropbox implemented a referral program to encourage their users to tell their friends about Dropbox. Their referral program had a two-sided incentive for sharing: the person who a sign up for Dropbox through a referral link gets more space than through a normal sign up, and the referrer gets additional space as well. According to Drew Houston, the Co-founder and CEO of Dropbox, at the Startup Lessons Learnt Conference on 23 April 2010, the referral program was inspired by the Paypal Sign up Bonus program. The referral program permanently increased their signups by 60%. Referrals account for roughly 35% of their daily signups (as of April 2010)”
Dropboxは2009年に、紹介制度を導入した。これによって、ユーザはDropboxについての評判をいっそう広めることが出来るようになった。この紹介制度には、ファイル共有を促進するための、2つの誘因がある。まず、紹介リンクを通してDropboxに登録をした者には、通常の方法で登録した場合よりも多くのディスク容量を確保することが出来る。さらに、その紹介者にも同様に、追加の容量が与えられる。2010年4月23日に開催された、Startup Lessons Learnt Conferenceで、Dropboxの共同設立者でかつCEOであらせられる、Drew Houston氏が語ったところによると、その紹介制度はPayPalの登録ボーナス制度（Sign up Bonus program）からヒントを得たと言う。この紹介制度は、恒久的に登録を60％増やした。紹介アカウントは日々の登録数の約35％を占めている（2010年4月現在）。
So, how does referral marketing take place?
Referral marketing takes word of mouth from the spontaneous situation where one is engaged in a casual conversation with their friends to one where maximum referrals are generated on a deliberate basis. In either case, word of mouth referrals is built upon trust which is built upon social capital.
Now, let’s ask ourselves this question:
“Do we like strangers trying to sell us something?”
では、どのように紹介マーケティングは行われるのか？
紹介マーケティングは、自然発生的な場で起こる口コミを利用する。すなわち、友達と普段交わされる会話など、大部分が故意の紹介をベースに広まる口コミであり、それを利用する。いずれにしても、口コミ紹介は社会資本の上に築かれた信頼の上に成り立っている。
さあ、ここで我々に問われる質問だ：
「何かを売りつけようとする他人を、我々は好むだろうか？」
I don’t know about you but I’m capable of just hanging up the phone when I receive a cold call in the midst of doing something. Am I being rude? Well, in my humble opinion, I do not trust them and I felt I do not owe the caller anything and that I am not obliged to listen to what they have to offer if I’m not in the mood.
Effectively, when there is no trust, there is no business. And trust is built upon relationships which also known as your social capital.
あなたがどうかはわからないが、私の場合は取り込み中に勧誘電話がかかってきても、たんに電話を切ることができる。失礼だろうか？いや、これは私の意見だけれども、そんな電話を私が信用することはないし、電話の向こう側の人物になんらかの借りがあるわけでもないし、そんな気分ではないときに売り込み文句を聞かなくてはいけない義務があるわけでもない。
事実、信頼がなくてはビジネスも存在しない。そして信頼とは、あなたのソーシャルキャピタル、すなわち人間関係を基盤として作られるものだ。
So, in order to build a successful referral marketing business, word of mouth marketers need to spend enough time to build their social capital by:
・Participating in networking activities to widen their contacts, whether online or offline
・Building their relationships with their network on an ongoing basis to help each other mutually
Without a deliberate effort to build a sizable social network, a word of mouth marketer’s reach is naturally limited to a small circle of family and close friends or co-workers and colleagues and the results will be insignificant.
Here’s how social media changes the medium from ‘1 to 1 marketing’ in traditional method to ‘1 to many’ to increase referral marketing opportunity.
それで、成功するリファラルマーケティングビジネスを構築するためには、口コミを利用するマーケターが十分な時間をかけ、次のような方法によりソーシャルキャピタルを育てなくてはならない。
・オンライン、オフラインにかかわらず、人間関係を広げるため、ネットワーク上での活動に参加する
・継続してお互いに助け合うことにより、ネットワーク内で良い関係を構築する
相当に大きなソーシャルネットワークを構築するための周到な用意がなければ、口コミを利用するマーケターの影響力は当然、家族と親友あるいは同僚たちの小さなサークル内に制限され、その結果も取るに足りないものに終わってしまう。
それでは、従来のやり方であった「1対1のマーケティング」を、ソーシャルメディアを使って、リファラルマーケティングの機会を増やす「1対多のマーケティング」へと変化させる方法について紹介しよう。
Here’s the 5 step method which startup entrepreneur to build their referral marketing. LinkedIn is being used to illustrate the examples but the principle can be applied in other social media platform such as Facebook and Twitter.
Step 1 – Optimize your social media profile. In about you section, it is recommended to write of what you do, who you help and the results you help them create. You can also include a catchy tagline of a business hook that resonates with your customer to your business.
スタートアップの起業家が自身の紹介マーケティングを築くのに使える5ステップの方法を紹介する。例としてLinkedInを用いるが、この原則はFacebookやTwitterなど他のソーシャルメディアにおいても適用される。
ステップ1 - ソーシャルメディアでのプロフィールを最適化すること。自己紹介欄では、あなたが何をして、誰を助け、そしてどのような結果を残すことに貢献できたのか書くことを推奨する。また、顧客やあなたのビジネスに響く印象的なフレーズを含めても良い。
An example of good profile as per below;
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Step 2 – Support with your recommendation or social proof (For example in LinkedIn, this is supported by recommendation by your peers. In social media profile you have, the key points are to mention the specific benefit of how the clients have benefitted from using your service. This specificity can be mentioned in terms of time saved, specific task done and result of work.
良いプロフィールの例
私のプレミアムSMSシステムは、中小企業のオーナーが自社ブランドの認知度を高めるための手助けをいたします。顧客はあなたのビジネスについて定期的に思い出すようになり、しかもあなたはそれに手間をかけなくても良いのです。私たちのシステムを利用すると、販売のチャンスが200％アップする可能性があります。
ステップ2 － あなたが推薦する理由について述べる、あるいはソーシャルの証明を得よう（例えばLinkedInでは、あなたの同僚から推薦を受けることが裏付けとなる）。ソーシャルメディア上のあなたのプロフィールにおいてキーポイントとなるのは、クライアントがあなたのサービスを使うことでどのような特定の利益があるのかという点だ。特定の利益に関しては、節約される時間、実施可能な特定のタスク、利用後の結果について書いておこう。
Step 3 – Connect with potential leverage partner – for example, if you are a speaker, you will work with companies doing event management, sales person, internet marketer and media agencies to increase your exposure and reach. If you are doing a traditional business, your referral partner could even come from your suppliers.
In business terms, this is called as contact sphere and you can use keywords in Face book Search and LinkedIn to find and connect with such partners.
ステップ3 － 仲間となる可能性がある人物に連絡しよう。例えば、もしあなたが講師ならば、影響力を強めるため、イベントマネジメントを担当する企業、販売員、インターネット上で活動するマーケターやメディア代理店と協力することになる。もし伝統的なビジネスを手がけている場合には、サプライヤーの関係者があなたの紹介パートナーとなることもあるだろう。
ビジネスの用語では、これは「コンタクトスフィア」と呼ばれ、Facebook SearchやLinkedInでキーワードを使ってそのようなパートナーを探し出し、連絡を取ることができる。
Step 4 – Building relationships with your online network on a regular basis to help each other mutually. This can be done via valuable e- newsletter updates, articles to educate your targeted audience, and even have a small meet up event to engage your online audience if possible to enhance the social capital connection and possible business opportunity.
Mentioning of loyal customer online that engages with your business is important to make your customer realize that you do care for them and as proof for other potential customers online to connect and engage with yourself.
ステップ4 － オンラインのネットワーク内で、定期的に互いに助け合うことにより、良い関係を構築しよう。これは、貴重な最新情報を伝える電子ニュースレター、ターゲットとする顧客に情報を提供する記事により達成できる。あるいは、可能であれば、小さなイベントを開催して顧客とふれあう機会を持つことにより、ソーシャルキャピタルとなる人間関係の質を高め、ビジネスチャンスを広げることができる。
あなたのビジネスと関わりを持つ忠実なオンラインの顧客について話すことは重要だ。あなたが顧客のことを本当に気遣っていることに彼らが気づくことになり、さらに他のオンラインの潜在顧客があなたと係わりを持とうとする際、これがその裏付けとなるからだ。
