Know your Minimum Winning Game for startup success
At XSeed Capital we are introduced to over 500+ new startup opportunities every year, and we directly meet or talk to 150–200 of these companies. In this context, I am sometimes asked what is the “biggest mistake” that a CEO or management team makes when pitching venture capitalists. While there are several that come to mind, I remain surprised at how frequently even experienced entrepreneurs struggle with a simple question:
“What are you going to accomplish with this round of financing?”
スタートアップの成功のためにMinimum Winning Gameを知る
XSeed Capitalでは、500を超える新規スタートアップの案件が毎年持ち込まれ、我々はこれら企業のうち150から200と直接面談するか話をする。このような場合に、ベンチャー・キャピタルをピッチするとき、CEOや経営陣が犯す「最大の誤り」が何かについて、私は時に質問される。いくつか思いつくものはあるが、いかに経験豊富なアントレプレナーでも、次の単純な質問に頻繁に苦労することに私は今でも驚いている。
「次の資金調達の期間にあなたは何を達成するつもりですか」
In an unexpectedly large number of conversations and meetings, instead of hearing proposed measurable milestones, investors are given a “to do” list of activities from entrepreneurs: hire some engineers, launch the first product, get some revenue, do some marketing, etc.
In a world of staged funding rounds, an idea that my Stanford colleague, Robert Burgelman, and I wrote about in 2007 can provide entrepreneurs with a way to think about how they should contemplate what needs to be achieved with each infusion of capital and the size of the round they are raising: the Minimum Winning Game (MWG).
予期しないほどたくさんの会話や会議のなかで、投資家は測定可能なマイルストーンではなく、「やること」リストをアントレプレナーから渡されることが多い。エンジニアを雇う、最初の製品をローンチする、売上げをたてる、何かのマーケティングをやるなどなど。
ステージドファンディングラウンドの世界では、スタンフォードで同僚のRobert Burgelmanと私が2007年に著書にしたアイデアはアントレプレナーが各資本注入で何を達成すべきか、そして調達すべき金額の大きさについて、どのような考えれば良いか方法論を提供できると考える。最低限勝つべきゲームである。
Originally, we described the Minimum Winning Game as:
“Defining the first major market opportunity that is limited enough to provide a clear target for technology and product development efforts in the short-to-medium term, and sufficiently large that successfully pursuing it provides a foundation for longterm corporate development.”
Note that this is very different than the Maximum Winning Game: the goal of achieving somewhere between $50 and $100s of millions of dollars in revenue within a fixed time period (often within 5–7 years).
元々、最低限勝つべきゲームを次のように表現していた。
「最初の主要な市場機会を定義する。市場は十分に絞られていて短中期的な技術・製品開発に対して明確な目標を示さなければならない。同時に市場は長期的な企業発展の基礎となるべく十分に大きくなければいけない。」
これは最大限勝つゲームとはかなり異なる。最大限勝つゲームとは、5000万米ドル～1億米ドルの売上げを一定期間の内（通常5～7年）に達成することを目標とするゲームである。
In the context of a startup, the idea of the Minimum Winning Game can be applied to how entrepreneurs need to lay out the goals they hope to achieve with each new round of outside money. Since subsequent rounds of funding are often required for a startup, entrepreneurs want to mitigate various risks through each funding stage so that they can raise the next round of capital at a higher valuation each step of the way.
スタートアップの文脈で、最低限勝つべきゲームの考え方は、アントレプレナーがそれぞれの外部資金ラウンドで達成したいゴールをどのようにレイアウトするかということに適用できる。通常スタートアップには後に続くファンディングラウンドが必要なので、アントレプレナーはそれぞれのファンディングステージを通じた様々なリスクを軽減し、先に進むにつれて、より大きなバリュエーションで次のラウンドの資金調達をしたいと考えるものである。
What are examples of good milestones? They could include the following:
* Achieving revenues of a certain level by a particular date
* Having a minimum number of paying customers at the end of a quarter
* Specific hires in key functions (including the executive team)
* Attaining a target growth rate at the end of the funding round
* Launch of a version of the product with specific features on a given date.
良いマイルストーンの例ですか？次のようなものがあります
* 具体的な日付までにある程度の売上げを達成する
* 四半期末に最低限確保すべき有償顧客の数
* 重要な役職の採用（経営陣を含む）
* ファンディングラウンド末で目標成長率を達成する
* 目標設定した日に、特定の機能を実装したバージョンの製品をローンチする
The various risk factors of a technology startup fall broadly into three buckets: technical risk (can it be built?), execution risk (can this team build it?), and market risk (will customers buy it?). Entrepreneurs need to focus on coming up with measurable milestones in each of these categories, and then build a budget to achieve those objectives. In one respect, this is the Minimum Winning Game for a startup in each round of funding: Accomplish enough product and market success so that subsequent investors will want to supply more capital to help grow the business to the next level of achievement.
テック系スタートアップが直面するリスク要因は幾つかあるが、一般的に以下の3つを挙げることができる。テクニカルリスク（それは開発できるものなのか？）、達成リスク（このチームでそれを開発できるのか？）、マーケットリスク（消費者はそれを購入するのか？）。アントレプレナー達は、各カテゴリー毎に測定可能な目標を真剣に考え、その目標を達成するために資金準備が必要になる。スタートアップにとって今後の投資ラウンドでの資金調達は、ある意味、どうしても落とせない勝負であるとも言える。事業をさらに成長させるため、投資家がさらに資金提供したいと思えるよう、完成度の高い製品を開発し、マーケットで成功を収めることが必要である。
If one thinks of each round of funding as a series of “base camps” that mountaineers use to reach the world’s highest mountains, each infusion of capital is like a subsequent base camp at a higher altitude: a place to add supplies and materials (headcount), to recalculate the risks of a climb (adjust strategy) and to prepare for the next step in the journey (mentally get ready for the subsequent set of challenges that a company will face). Each of these steps is a new Minimum Winning Game in the excursion of a new commercial enterprise.
登山家達が世界で一番高い山に登る際に利用する「ベースキャンプ」を各投資ラウンドだと考えると、各資本投入は、高度が上昇する度に設営するベースキャンプみたいなものだ。そこは、物品を補給（従業員の増員）し、登山を続ける上でのリスクを検討（戦略の調整）し、旅を続ける上で次のステップの準備をする（企業が直面する多くの課題に対して精神的に準備をする）場所だ。新しい営利企業が直面する課題に対して、これら各ステップは、どうしても落とせない新たな勝負のように、とても大事である。
So, when a VC asks an entrepreneur about what will be accomplished with the next round of funding, entrepreneurs would be well-served to think of what is the next Minimum Winning Game that their company needs to win in order to have a chance to achieve their goal, and what measurable milestones the team will use to keep score and know if they are winning the game in which they are playing.
なので、ベンチャーキャピタルがアントレプレナーに次のファンディングラウンドで何を達成するのかと聞くとき、アントレプレナーは非常に良いサービスを受けているに等しいのである。自分たちの目標達成の機会を得るために、次に勝たなければいけない最低限の勝ちゲームが何なのかを考えたり、ゲームに勝っているかを測るためにどんな測定可能なマイルストーンを使ってスコアを付けていくのか考えるからである。
Robert Siegel is a General Partner at XSeed Capital, and his investment areas include enterprise software, business operations where computational technology helps automate/improve company performance, and computing platforms that shape both business and consumer behaviors. He is currently on the faculty at the Stanford Graduate School of Business. Prior to XSeed, he served in upper management at GE Security, Pixim (acquired by Sony), Weave Innovations (acquired by Kodak), and Intel.
Robert Siegel氏はXSeed Capitalのジェネラルパートナーで、担当投資分野はエンタープライズソフトウェア、コンピュータ技術が自動化や会社業績改善に役立つビジネスオペレーション、ビジネスと消費者両方の行動に影響を与えるコンピューティングプラットフォームなど。Stanford Graduate School of Businessで教鞭もとる。XSeedの以前は、GE Securityで上級管理職として勤め、Pixim (Sonyが買収)、Weave Innovations (Kodakが買収)、Intelを歴任した。
