Saying NO to a million dollars
As a CEO/Founder of a startup, you seek to raise $1 million dollars. Everyone says yes to invest and you get the money. However, your company is valued at $1 million - should you be celebrating?
Often, many startups have struggled to get a right valuation and share dilution. It is tough trying to balance the need to keep the lights on versus the loss of company control and payout. Investors take advantage of this to get a bigger stake at a lower valuation.
If you are at this point, you should call off the party and say NO to the investment.
100万ドルにNOと言う
スタートアップのCEO／創立者として、あなたは100万ドルを調達しようとしている。誰もがyesと言って投資してくれて、あなたはお金を手にすることができた。しかし、あなたの会社が100万ドル評価されている - あなたはお祭り気分に浸るべきか？
えてして、多くのスタートアップは正当な評価および株式の希薄化のために苦労してきた。
会社の制御や配当の損失といったものと比較すると、価値を維持する必要性のバランスを取ろうとするのは骨が折れる。投資家は、低い評価で大きな利益を得るためにこれを利用する。
あなたが現時点でこういった境遇にあるなら、パーティーを中止し、出資に対しNOと言うべきである。
Every NO gets you closer to a YES
In most sales bibles, it is decreed “every NO gets you closer to a YES”. The more people you pitch to, the more doors you knock on, the more cold calls you make, and the more sales you will close. Don’t be afraid to be turned down by investors or turn them down. Keep knocking on potential investors’ doors and you will get there.
There is the much fancied “80/20” rule, where 20% of who you speak to will give you 80% of your desired funds. If you need $200,000, you need to speak more than 20 potential people about it and you are likely to 4 - 5 investors to commit the amount.
一つ一つのNOがあなたをYESに近づける
ほとんどの販売バイブルには、「一つ一つのNOがあなたをYESに近づける」と定めている。あなたが売り込むほど、ドアをノックするほど、セールス電話をかけるほど、あなたは売上げに近づくのだ。投資家に断られることを恐れたり、彼らを拒絶したりしてはいけない。可能性のある投資家のドアをノックし続ければ、あなたは辿り着くことになるのだ。
多分に曖昧な「80/20ルール」というものがある。あなたが話しかける20％に人が、あなたの望む資金の80％を与えてくれる。あなたが20万ドルを必要とする場合、投資してくれそうな人20人以上に話をしなければならない。資金を委託してくれる投資家4〜5人に話しかけることになるだろう。
Many NO’s is a good thing
When pitching your startup to investors and getting an overwhelming amount of YES’s - it is likely that you have set the wrong price. Assuming that your startup is doing decently and there is much interest from investors, you should be able to value your company much higher.
Multiple interest from investors means you should maximize this opportunity. To avoid cheapening your own company valuation, set the appropriate price point, once again, according to the 80/20 rule. If more than 1 in 5 investors agree wholeheartedly to your offer, stop and readjust until the ratio is reached.
たくさん「ノー」と言われることは良いことだ
投資家たちに向かってあなたのスタートアップをピッチした結果、圧倒的多数のイエスをもらった場合、あなたの設定した額は間違っている可能性が高い。あなたのスタートアップはうまくいっており、多くの投資家が興味を持っている。したがって、あなたは評価額を上げることができるはずだ。
多数の投資家が興味を持っているということは、このチャンスを最大限に生かすべきであることを意味する。あなた自身の企業の評価額を下げるのを避けるため、「80/20」のルールに従って、もう一度、適切な評価額のポイントを設定しよう。投資家の5人に1人以上が心からあなたの提案を受け入れるなら、いったんそこで立ち止まり、「80/20」の比率に達するまで再調整すること。
kNOwing when to stop
Raising more money for your startup is absolutely critical to keep the business going. It is also necessary to know when to stop.
When you raise the same amount as your valuation, you no longer own your company. Why give away so much of your company which you built from scratch? Fund raising efforts should aim to keep valuations at levels that leave sufficient portions of the company to the founders. Ideally, only losing 15% - 20% per funding round and having 25% – 30% when the company IPOs.
やめ時を知る
スタートアップのためにあなたが一円でも多く資金調達をするというのは、ビジネスを持続させるために不可欠だ。しかしまた、やめ時を知ることも必要である。
あなたの思う評価額と同額の資金を調達しようとすれば、会社を所有してはいられなくなる。ゼロから築き上げたあなたの会社をどうして捨て値にする必要があるだろう？
資金調達に奔走する目的は、会社の価値を、会社の所有する十分な取り分を創設者に残せるレベルに維持するようにすべきである。理想的には、会社の新規株式公開の際に資金の15～20％を手放し、25～30％を保有すればいい。
Also, raise enough to get to the next stage and not to pad the bank account. Each round of funding should have a goal (to hire more developers, set up an overseas office, major publicity blitz, etc). Don’t sacrifice more stock just to feel secure – there are always future rounds to find cash.
また、次のステージにたどり着くのに十分な額を調達し、余分な資金を口座に残しておかないこと。そして、資金調達のラウンド毎に目標を持つ（もっと多くの開発者を雇う、海外支社の立ち上げ、大きなマーケティングキャンペーンを行うなど）。安全を求めるためだけに多くの株式を犠牲にしないこと。将来のラウンドにおいて、いつでも現金を手にすることができるのだから。
NO time to waste
Working almost 24/7, startups do not have the benefit of free time. Every second has to be well spent so while raising cash is vital, it is almost always a waste of valuable time. It will take between 1-2 days to pitch your business and then it may take weeks to 1 month for an answer.
Keep in mind, if 4 in 5 investors turn you down, 4 – 8 days could be wasted just retelling your story and business plan. So it depends how much time and money you have left. If both are running out, lowering your valuation is acceptable to a get deal done to save time and keep the business afloat.
無駄な時間には「ノー」
ほぼ1日24時間、週7日間働かなくてはならず、スタートアップには自由な時間がない。したがって、1分1秒をうまく活用しなくてはならない。しかし、資金を集めるのは重要ではあるが、そのために貴重な時間がほとんどいつでも無駄に終わってしまうのだ。あなたの事業についてピッチするのには1日から2日かかるだろう。さらに、回答が得られるまでには数週間から1カ月もかかる可能性がある。
忘れてはいけない。5人の投資家のうち4人が断るなら、あなたの話とビジネスプランについて繰り返した4日から8日間が無駄となってしまう可能性がある。したがって、これはあなたにどれぐらい時間と資金が残っているかによる。もし両方ともなくなりかけているようならば、契約をまとめ、時間を節約し、破綻しないように事業を継続させられるよう、評価額の低下を受け入れることができる。
Be upfront to your potential investors before hand on how much you want and how much time they have to respond so the meetings are worthwhile. Focus on those who have the funds and track record to back it up.
NO more investors than needed
Though you may request for the same cash investment from every investor, each investor will come in with different amounts and offerings. Besides money, investors can open up their network to introduce others to fund your company. Their advice could also be invaluable to your business.
いくら欲しいのか伝える前に、そしてミーティングを価値あるものとするための回答にどれだけ時間がかかるかについて知る前に、まずは見込みのある投資家たちと率直に話そう。そして、十分な資金としっかりした実績を持つ人たちにフォーカスすること。
必要以上の投資家には「ノー」
あなたはすべての投資家に対して同じ額の出資を要請するかもしれないが、投資家たちはそれぞれ異なる額とオファーを提示するかもしれない。資金だけではなく、投資家たちは独自のネットワークを活用し、あなたの会社に資金を提供するために他の人々を紹介することもできる。また、彼らのアドバイスもあなたのビジネスにとって非常に有益なものとなる可能性があるだろう。
Always pick and choose carefully – not all investors add value to your company. There will be some that will bring your excessive headaches in asking for monthly or even weekly reports. They may insist that you change your strategy and pivot. They may say it is protecting their investment, however, it is more like non-conducive micro-management.
いつでも慎重に選択すること。あらゆる投資家があなたの会社に価値を付加するわけではないのだ。ある投資家は毎月、あるいは週に1度の報告を求めてあなたに大きな頭痛の種をもたらすかもしれない。あるいは、戦略を変更して事業転換しろ、と強く主張するかもしれない。彼らは自分たちの出資分を守るためだ、と主張するかもしれないが、どちらかというとそれは良い結果をもたらさないマイクロマネジメントとなってしまう可能性が高い。
Summary of NO’s
Startup life is usually a hard path so it is human to yearn for positive affirmation and hate rejection, especially from investors. Valuations are subjective – it can be whatever you want it to be as along as you can get others to agree. Major companies like Apple, Google and Facebook are traded at multiple times their P/E ratio, with no questions asked.
So, when you are raising funds and setting valuations for startups - you would like to seek out refusals. In fact, the more no’s, the better off your startup will be. Hold out for the right valuation, regular stock dilution and appropriate investors.
「ノー」についてのまとめ
スタートアップに携わるならば、たいていは険しい道を行くことになる。したがって、特に投資家からの前向きな確約を渇望し、拒絶をいやがるのは人間として自然な性向だ。しかし、評価とは主観的なものである。他の人たちを納得させることができるならば、どんな価値でもあなたの望み通りに持たせることができる。Apple、GoogleやFacebookのような大手企業はなんの質問を受けることもなく、各社の株価収益率に基づき、何度も売り買いされているのだ。
だから、あなたが資金を調達中で、スタートアップの価値をこれから決めようとしているところならば、たくさんの拒絶を求めよう。実際のところ、「ノー」が多ければ多いほど、あなたのスタートアップがうまくいく可能性は高い。正しい評価、普通株発行による希薄化、そして適切な投資家にあくまで固執するのだ。
