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Know your Minimum Winning Game for startup success

At XSeed Capital we are introduced to over 500+ new startup opportunities every year, and we directly meet or talk to 150–200 of these companies. In this context, I am sometimes asked what is the “biggest mistake” that a CEO or management team makes when pitching venture capitalists. While there are several that come to mind, I remain surprised at how frequently even experienced entrepreneurs struggle with a simple question:

“What are you going to accomplish with this round of financing?”

スタートアップの成功のためにMinimum Winning Gameを知る

XSeed Capitalでは、500を超える新規スタートアップの案件が毎年持ち込まれ、我々はこれら企業のうち150から200と直接面談するか話をする。このような場合に、ベンチャー・キャピタルをピッチするとき、CEOや経営陣が犯す「最大の誤り」が何かについて、私は時に質問される。いくつか思いつくものはあるが、いかに経験豊富なアントレプレナーでも、次の単純な質問に頻繁に苦労することに私は今でも驚いている。

「次の資金調達の期間にあなたは何を達成するつもりですか」

In an unexpectedly large number of conversations and meetings, instead of hearing proposed measurable milestones, investors are given a “to do” list of activities from entrepreneurs: hire some engineers, launch the first product, get some revenue, do some marketing, etc.

In a world of staged funding rounds, an idea that my Stanford colleague, Robert Burgelman, and I wrote about in 2007 can provide entrepreneurs with a way to think about how they should contemplate what needs to be achieved with each infusion of capital and the size of the round they are raising: the Minimum Winning Game (MWG).

予想外に多い数の会話や会議において、測定可能なマイルストーンの案を聞く代わりに、投資家はアントレプレナーから活動の「やるべきこと」一覧を渡される。エンジニアを数人雇い、最初の製品をローンチし、ある程度の収益を上げ、多少マーケティングを行う、など。

段階を踏んだ資金調達期間の世界では、私のスタンフォードの同僚、Robert Burgelman氏と私が2007年に著した考えによって、アントレプレナーが各資金注入内に達成する必要があるものと、各回で調達する規模をどのように熟考すべきかについて考える方法を得ることができる。それがMinimum Winning Game (MWG)である。

Originally, we described the Minimum Winning Game as:

“Defining the first major market opportunity that is limited enough to provide a clear target for technology and product development efforts in the short-to-medium term, and sufficiently large that successfully pursuing it provides a foundation for longterm corporate development.”

Note that this is very different than the Maximum Winning Game: the goal of achieving somewhere between $50 and $100s of millions of dollars in revenue within a fixed time period (often within 5–7 years).

当初、我々はMinimum Winning Gameを次のように表現していた。

「短期から中期的に、技術及び製品開発努力の明確な目標を提供するのに十分なほど限定され、成功裏にそれを追究することが長期的な企業の発展の基礎を提供するに十分なほど大きい最初の主要な市場機会を定義する」

これはMaximum Winning Gameとは非常に異なることに留意する必要がある。一定期間内（多くの場合5年から7年内）に、収益で5000万から1億米ドルの間のどこかを達成するという目標である。

In the context of a startup, the idea of the Minimum Winning Game can be applied to how entrepreneurs need to lay out the goals they hope to achieve with each new round of outside money. Since subsequent rounds of funding are often required for a startup, entrepreneurs want to mitigate various risks through each funding stage so that they can raise the next round of capital at a higher valuation each step of the way.

スタートアップにおいては、Minimum Winning Gameの考えは、アントレプレナーが外部資金の新しい期間ごとに達成することを望む目標をどのように提示する必要があるかについて応用することができる。次の資金調達期間がスタートアップには多くの場合必要とされるため、アントレプレナーは、今後の各ステップでより高い評価で次の期間の資金を調達できるように、各調達段階を通じて様々なリスクを低減したいと考える。

What are examples of good milestones? They could include the following:
* Achieving revenues of a certain level by a particular date
* Having a minimum number of paying customers at the end of a quarter
* Specific hires in key functions (including the executive team)
* Attaining a target growth rate at the end of the funding round
* Launch of a version of the product with specific features on a given date.

良いマイルストーンの例には何があるでしょうか。それには、次のようなものがあります。
* 特定の日までに、一定レベルの収益を達成する。
* 四半期末に、最低限の数の支払いをする顧客がいる。
* 主な機能（執行部門を含む）において特定の雇用をする。
* 資金調達期間の終わりに、目標とする成長率を達成する。
* 特定の日に、特定の特徴をもつ製品発売を開始する。

The various risk factors of a technology startup fall broadly into three buckets: technical risk (can it be built?), execution risk (can this team build it?), and market risk (will customers buy it?). Entrepreneurs need to focus on coming up with measurable milestones in each of these categories, and then build a budget to achieve those objectives. In one respect, this is the Minimum Winning Game for a startup in each round of funding: Accomplish enough product and market success so that subsequent investors will want to supply more capital to help grow the business to the next level of achievement.

テクノロジースタートアップの様々なリスク・ファクターは、大きく3つの種類に分けられる。技術リスク（それが作れるのか？）、実行リスク（このチームはそれを作れるのか？）、そして市場リスク（顧客がそれを買うだろうか？）である。アントレプレナーは、これらの分類のそれぞれにおいて測定可能なマイルストーンを考え出すことに注力し、それからそれらの目標を達成するための予算を策定する必要がある。一つの点において、これは各資金調達期間のスタートアップに対するMimimum Winning Gameである。つまり、この後の投資家が、事業が次のレベルを達成するような成長を後押しするために、もっと多くの資金を提供したいと思うようになるために十分な製品と市場における成功を達成することである。

If one thinks of each round of funding as a series of “base camps” that mountaineers use to reach the world’s highest mountains, each infusion of capital is like a subsequent base camp at a higher altitude: a place to add supplies and materials (headcount), to recalculate the risks of a climb (adjust strategy) and to prepare for the next step in the journey (mentally get ready for the subsequent set of challenges that a company will face). Each of these steps is a new Minimum Winning Game in the excursion of a new commercial enterprise.

もし書く資金調達期間を、登山家が世界最高峰に到達するために利用する「ベース・キャンプ」の連なりと思うなら、各資金注入は、より高い標高での後に続くベース・キャンプのようなものである。物資を供給し（頭数）、登山を続けるリスクを再検討し（戦略の調整）、旅の次のステップの準備をする（企業が直面するであろう今後の困難な課題に精神的に準備をする）場所である。これらのステップの各々は、新しい商業的な企業の旅路における新しいMinimum Winning Gameである。

So, when a VC asks an entrepreneur about what will be accomplished with the next round of funding, entrepreneurs would be well-served to think of what is the next Minimum Winning Game that their company needs to win in order to have a chance to achieve their goal, and what measurable milestones the team will use to keep score and know if they are winning the game in which they are playing.

そのため、VCが次の資金調達期間において何が達成されるかをアントレプレナーに尋ねれば、アントレプレナーは、目標を達成する機会を得るために、会社が勝つ必要がある次のMinimum Winning Gameが何か、そしてチームがスコアを付け、現在行っているゲームに勝っているかどうかを知るのに用いる測定可能なマイルストーンが何かを考えるのに役立つだろう。

Robert Siegel is a General Partner at XSeed Capital, and his investment areas include enterprise software, business operations where computational technology helps automate/improve company performance, and computing platforms that shape both business and consumer behaviors. He is currently on the faculty at the Stanford Graduate School of Business. Prior to XSeed, he served in upper management at GE Security, Pixim (acquired by Sony), Weave Innovations (acquired by Kodak), and Intel.

Robert SiegelはXSeed Capitalの一般パートナーであり、彼の投資分野には、企業ソフトウェア、コンピューターテクノロジーが会社の業務遂行を自動化／改善するのを支援する事業管理、及び事業と顧客行動両方を形作るコンピューティング・プラットフォームが含まれる。彼は現在、スタンフォード大学経営大学院で教鞭をとっている。XSeedの前は、GE Security, Pixim（Sonyにより買収）, Weave Innovations(Kodakにより買収）, 及びIntelの上級経営者として活躍した。

Earlier this year, Sigfox raised $115 million, the largest round of venture capital in the history of France.

As evidence of Sigfox’s growing profile, the announcement drew both Young Sohn, president and chief strategy officer of Samsung Electronics, and France’s economic minister.

今年の初めに、Sigfoxは1億1500万米ドルを調達したが、これは、フランス史上ベンチャー・キャピタルの最大拠出額であった。

Sigfoxの成長注目度の証拠として、この発表は、Samsung Electronicsの社長兼チーフ戦略オフィサーであるYoung Sohn氏とフランスの経済大臣を引き寄せた。

Tuesday: Another emerging French IoT player, Actility, announced a $25 million round of funding. The round was led by Ginko Ventures, and included Orange, Swisscom, and Foxconn.

Based in Paris, Actility installs IoT systems that also allow machines to communicate with each other. While it doesn’t compete directly with Sigfox, it uses a communication protocol that competes with the one that Sigfox developed.

While it’s not $115 million, $25 million is a big round by anyone’s standards.

火曜：もう一つのフランスの新興IoTプレイヤーであるActilityが、2500万米ドルの資金調達を発表した。今回の調達は、Ginko Ventures主導によるもので、Orange、Swisscom及びFoxconnも含まれていた。

パリに拠点を置くActilityは、IoTシステムを据え付けし、またそのシステムによって機械が相互に連絡を取り合うのを可能にする。Sigfoxと直接に競合するものではないが、ActilityはSigfoxが開発したものと競合するコミュニケーション・プロトコルを利用している。

1億1500万米ドルではないものの、2500万米ドルは、誰の基準からしても巨額の調達である。

Tuesday: The same day, a little Paris-based company called La Ruche Qui Dit Oui, announced it had raised $9 million. La Ruche has been going for several years, and it uses the Internet to help farmers sell directly to local communities of buyers.

Two notable things here: First, the round included an investment by Fred Wilson of Union Ventures, his first in France and just second in Europe (the other being SoundCloud.) French officials have been waving their flag, trying to attract notice from U.S.-based venture capitalists. Wilson is a good one to have in your corner.

火曜：同じ日に、小規模なパリ拠点のLa Ruche Qui Dit Ouiという企業が、900万米ドルを調達したと発表した。La Rucheはすでに数年活動してきており、農家が地元の買い手のコミュニティに直接販売するのを支援するためにインターネットを用いている。

ここで注目に値する2つのことがある。一つに、この調達にはUnion VenturesのFred Wilson氏による投資が含まれているが、これは彼にとってフランスでの最初の投資であり、欧州でもまだ2つ目であるということだ（もう一つは、SoundCloudだった）。フランスの役人は、米国のベンチャー・キャピタルの注意を引こうと、旗を振り続けている。Wilsonは、ちょうどいいVCなのである。

Second, the round includes investment from Felix Capital, a London-based VC firm that just launched with a $120 million fund. The partners include French VC Frederic Court, who handled the La Ruche investment. If there’s one thing the country needs, it’s more French VCs.

第二に、その調達は、最近1億2000万米ドルの資金で立ち上げたばかりのロンドン拠点のベンチャー・キャピタル、Felix Capitalからの投資がある。パートナーには、フランスのVC Frederic Courtがおり、彼はLa Rucheの投資を手掛けた。もし一つフランスが必要としているものがあるとすれば、もっと多くのフランスのVCである。

Thursday: Over the past few months, I’ve had a couple of opportunities to sample the booming power of the new Phantom wireless speakers from Paris-based Devialet. Starting at $2,000 each (and they recommend you buy at least two), the quality of the sound and the design are squarely aimed at audiophiles.

This week, the company announced it raised $20 million, and would start taking preorders in the U.S. After almost 10 years in development, and now armed with a total of $50 million in VC raised, Devialet is about to find out if it can become a global player.

木曜：この2・3か月にわたり、パリに拠点を置くDevialet社の新しいPhantomワイヤレス・スピーカーの活況を呈しているパワーを試す機会が何度かあった。それぞれ2000米ドルから始まり（そして、少なくともあと2回は購入するよう勧められる）、音響の品質とデザインは、正面からオーディオ愛好家を目的としているものである。

今週、Devialet社は2000万米ドルを調達することを発表し、米国で事前注文を受け始めた。ほぼ10年にわたる開発の後、そして、VCから調達した総額5000万米ドルを手に、Devialet社は、グローバル・プレーヤーとなれるかどうかを見極めようとしている。

Friday: Aledia, which develops and manufactures advanced LEDs, announced it had raised $31 million in venture capital.

The company is based in Grenoble, which is also home to CEA, a major research and academic center.

The latest investment comes from the venture arm of IKEA, and Bpifrance, France’s major industrial bank.

Stepping back, over the course of five days, five companies in France (including two far outside the center of Paris’s gravity), raised more than $85 million. (And probably more since Sigfox didn’t disclose the size of the Samsung investment).

金曜：Alediaは、先進的なLEDを開発・製造する企業であるが、ベンチャー・キャピタルで3100万米ドルを調達すると発表した。

企業はグルノーブルに拠点を置いているが、グルノーブルはCEAの本拠地でもある。CEAは重要な調査・学術センターである。

最新の投資は、フランスの主要産業銀行であるIKEAとBpifranceのベンチャー部門から行われた。

5日間を振り返ると、フランスの5つの企業（パリの重心から離れた2つも含む）は8500万米ドル超を調達した。（そしておそらく、もっと多い。その理由は、SigfoxはSamsungによる投資額を公表しなかったからだ。）

In the first half of 2014, French companies raised a total of $500 million in VC.

Perhaps more importantly, the companies are diverse businesses, tackling very different markets and opportunities. Certainly, the country shouldn’t be satisfied with this string of success.

But it should certainly be reason for optimism that the startup groundswell in France has some real momentum.

Update: As several people pointed out on Twitter this weekend, Sketchfab of Paris also raised $7 million in a round FirstMark Capital which, like Union, is also based in New York City. So that’s actually two U.S. venture firms coming to France in the same week.

2014年上半期に、フランス企業は、VCで総額5億米ドルを調達した。

おそらくより重要なことは、企業は多様な事業を営んでおり、非常に異なる市場と機会に取り組んでいる。もちろん、フランスはこの一連の成功に満足すべきではない。

しかし、フランスにおけるスタートアップの高まりは、一定の現実の機運があるということは、確かに楽観主義の理由になるはずである。

アップデート：数人が今週末Twitter上で指摘したように、パリのSketchfabもFirstMark Capitalの拠出で700万米ドルを調達した。FirstMark Capitalも、Unionと同様、ニューヨーク市に拠点を置いている。よって、実際に同じ週に2つの米国のベンチャー・キャピタルがフランスにやって来たわけである。

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予想ですが、６月中には到着すると思います。

８月からのご使用には間に合うと思いますので、
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I expect it will arrive within June.

I hope you will get it before you use it in August, so please do not worry about.

Please contact me again in case you do not get it.

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