Kumiko (kumikoforconyac) — Translations

Lesson 3: Stretch Goal = The Real Goal (Ask yourself: What if?)

Whatever goal you set, people tend to come in just a little short or a little above the goal line – no matter what it is. When you create a stretch goal and get rid of the word stretch, the odds are better that you’ll achieve a greater outcome than if you set a lower, more “realistic” goal. I would have much rather fallen slightly short of $20 million than slightly beat $10 million.

レッスン3: 目標の拡張=リアルな目標 (自身への問いかけ: もしそうなら？)

ヒトは設定した目標に対して、そのゴールラインにほんの少し届かなかったり、あるいはほんの少し超える程度で終わってしまう。どのような目標であっても。低めの目標や「現実的な」目標を設定するよりも、拡張した目標を掲げ、その拡張を取り払ったとき、さらなる大きな目標達成の可能性が望めるのだ。1000万米ドルを少々超すより、2000万米ドルに少々満たない目標を持ちたいものだ。

When you’re put in a pressure cooker — and your back is against the wall — you do things that you didn’t think possible. If the goal feels impossible, just remember to ask yourself: “What if?” You’ll do things you can’t and won’t do when you’re comfortable and enjoying the ride.

プレッシャーに押しつぶされそうなとき、しかも後戻りできない状況で、ヒトは普段できないことをやってのけてしまう。目標が実現不可能なように思えても、自身に問いかけるのだ。「もしそうなら？」と。自分にはできそうにないことやプレッシャーのない状態ではやってみようと思わないことまでもが可能になるのだ。

Mistake 4: We hired people when we needed them.

Once, we were working on a giant, targeted marketing campaign. I knew there were a handful of people we would need eventually. At the time, I was hacking along on my own just fine, so I kept making it work and figured we could hire when we “really” needed help.

By the time we really needed these people, it was too late. It took 2-3 months to find the right candidates, 2-3 weeks for them to start their job, and 2-3 months to ramp. To say we were behind the 8-ball by the time they got going would be an understatement. The campaign was delayed by an entire quarter, along with all of the revenue behind it.

4つめのミス:　必要なときに、雇用する

ターゲットマーケティングの大きなキャンペーンに取り組んでいた時のことだ。私は、最終的にはある程度の人数の雇用が必要になることを把握していた。当時、私は一人で十分業務をこなすことができていたため、その状況を維持し、「実際に」助けが必要になったときに雇用すればいいと判断した。

実際に雇用が必要となった時には、遅すぎた。相応しい候補たちを探すのに2-3か月、業務開始までに2-3週間、さらにその強化に2-3か月を要するのだ。彼らがようやく業務をこなせるようになるまでにはまずいことになっている、という表現すらもやや控えめといえる状態だ。そのキャンペーンは、結局四半期遅れ、収入も滞った。

Lesson 4: Hire people you’re going to need 3-6 months from today.

It will take you roughly two to three months to find the right candidates, plus time to negotiate, and two weeks’ notice at their old company. And once they are finally in the seat, they still need time to set up and get up to speed.

If you’re a startup and you’re trying to show traction, your early hires will make or break your company. If you don’t have the person you need in that seat when the time comes, you’re basically toast.

レッスン4: 必要になる3-6か月前には、雇用する

相応しい候補を探すのにだいたい2-3か月、交渉にも時間を要し、前雇用主に2週間前通告も必要になる。ようやくその椅子に座ってスタート地点にたってからも、準備をし、業務をこなせるようになるには時間がかかる。

採用プロセスの開始と実行の牽引を担当する際は、早い段階での雇用が企業の運命を左右するだろう。実際に必要になった時に、誰もその椅子にいないというのは、非常にまずい事態ということだ。

Mistake 5: We focused on what worked.

At one point, we developed a marketing campaign that the whole team was enamored with it. All the SaaS metrics were perfect — we did X, and we got X demos in return. The math was simple. Do more of it, and get demos with more potential customers.

I started to put my energy — and all my team’s energy — into this one campaign. Eventually, it became so big and so successful, that it literally ate up 90 percent of my time. I didn’t care though, I was hitting goal!

5つめのミス: 成功例にこだわる

以前、チームの誰もが夢中になったマーケティングキャンペーンを立ち上げた。すべてのSaaSシステムメトリックスは完璧で、Xを実行するとXのサンプルが返ってきた。シンプルな計算だ。回数を重ねれば、さらに多くの潜在顧客のサンプルを得られた。

このひとつのキャンペーンに、私自身とチームの力をそそぎはじめた。結果的に、そのキャンペーンは非常に成長し成功をおさめ、実際に私のもてる時間の90％を費やすことになった。しかしながら、まったく気にならなかった。ゴールは目前だったのだから！

Things went south really fast, however, when Parker gave me another 10x-type goal. I couldn’t 10x this specific campaign, and I had no other campaigns that could reach that goal. Four months after Parker asked me to 10x, I finally found a way to do it. Three months past the deadline.

I had become so focused on the lever that was working that I had completely stopped trying to find new levers to pull.

事態はあっという間に悪化した。反して、Parker氏は10倍の目標を課したのだ。この特定のキャンペーンに関して10倍の結果が出せなかったことはおろか、ほかのどのキャンペーンにおいても目標の達成に至らなかった。10倍目標を課されてから4か月後、ついにやり方を見出した。ただ、それは期限を3か月も過ぎてからのことだった。

成功している方法にばかり目を向けて、ほかの新しい手段を試してみることを完全に忘れていたのだ。

Lesson 5: Marketing is a rolling stone.

Our job as demand gen marketers is to find levers that work. Not one, or two, or three — dozens. As soon as you find a lever that shows signs of being scalable, you need to put someone in charge of that lever and move on to finding the next lever. There always needs to be a rolling stone testing new levers, whether that’s the CMO, VP of Marketing, or VP of Growth.

Today, we’re growing the Zenefits marketing team so that we’ll be able to pull 20 levers at a time. Good marketing is always having 20 balls in the air, not keeping one giant ball afloat.

レッスン5: マーケティングとは転がる石

デマンドジェネレーションマーケティングという仕事は、うまくいく方法を探すことに他ならない。1つ、2つ、3つ、あるいは1ダース分の手段を。実現の可能性が見える手段を探し当てたら、すぐさまその方法に責任者を据え、次の方法を探し始めるのだ。たとえCMO (最高マーケティング責任者)であれ、マーケティング担当副社長であれ、成長戦略担当副社長であれ、新しい方法に関しては常に石を転がして苔がつかないか試す必要があるのだ。

今日、Zenefitsマーケティングチームは成長を続け、一度に20の異なる方法を使うこともできる。良質なマーケティングとは、1つの巨大なボールではなく、20個のボールを常に空中で維持していることなのだ。